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保险销售成交技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-08-22

导语概要

​在后疫情时代,随着人们对购买保险的意识逐渐增强,保险行业正迎来一波新的机遇。然而,在人口红利逐渐消失、行业竞争日益激烈的背景下,传统的保险销售模式仍然高度依赖渠道。与此同时,互联网企业纷纷进入互联网保险服务领域,进一步加剧了行业的竞争。在这个背景下,保险行业正在向着高质量发展的方向转变,以客户为中心,提升客户服务体验成为保险公司争夺存量市场的重要战略。

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在后疫情时代,随着人们对购买保险的意识逐渐增强,保险行业正迎来一波新的机遇。然而,在人口红利逐渐消失、行业竞争日益激烈的背景下,传统的保险销售模式仍然高度依赖渠道。与此同时,互联网企业纷纷进入互联网保险服务领域,进一步加剧了行业的竞争。在这个背景下,保险行业正在向着高质量发展的方向转变,以客户为中心,提升客户服务体验成为保险公司争夺存量市场的重要战略。


相对于过去,人们对保险公司了解程度较低,缺乏互动,导致客户体验不佳。然而,如今,客户越来越强调“以我为中心”的理念,并更加看重保险售前、售中和售后的全程服务。本课程融合了经典营销逻辑和实践案例场景,旨在帮助寿险从业人员,无论是新人还是资深员工,都能**理解、学习并灵活运用这些知识。我们致力于提供高端的培训内容,让您在竞争激烈的保险市场中脱颖而出,与客户建立更紧密的连接,提升客户满意度。


从保险销售到客户关系管理,本课程全方位教授行业实践,帮助您了解如何实现客户与保险公司之间的良好互动。通 过学习本课程,您将获得全面的销售技巧和客户服务技能,为您的事业发展打下坚实的基础。无论是提供专业的咨询服务、灵活的保单配置还是及时的理赔处理,您将成为客户信赖的专业保险顾问。

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一部分   开启面谈----有效沟通始于前期准备

第 一步:认知准备

一、从财富规划的角度重新认识保险

1) 人生四大风险

2) 保险解决财富规划的三种方式

二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员

1) 客户购买保险的过程

2) 寿险从业人员成功方程式KASH

第二步:客户准备

一、准客户开拓

1) 准客户条件CHIHA

小组研讨发表:自己的CHIHA写出来后你还想到了谁?

2) 准客户开拓的方法PICA

小组研讨发表:画出你的人际地图

3) 开拓准客户的渠道

第三步:面谈前准备

一、电话约访

1) *时间表设定

小组研讨发表:什么时间他会有耐心接听电话?

2) 反对意见处理

① 肯定+反问+引导

② 全能接近法

③ 四大关键点

3) 电话约访脚本设计

① 目的

② 重点

③ 步骤

④ 目标

 附件资料:《*电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》

二、面谈技能准备

1) 开启面谈的成功要素

① 打开客户心理六扇门

② 自我介绍

情景再现:给我5分钟告诉你保险怎么骗人的

2) 提问与聆听的技巧

① 开放式提问5W1H

② 封闭式提问YES OR *

③ 直接式提问 “假设同意”

④ 聆听技巧之回应

情景再现:保险话题怎么聊天不冷场

3) 开启面谈的步骤

① Relax Talk破冰

② 介绍自己和公司

③ 开启保险话题

④ 引出风险话题

⑤ 导入/唤起需求

课堂练习:面谈脚本设计

附件资料《开启面谈脚本示例》


第二部分  有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题

**步:客户需求诊断分析

一、建立信任唤醒客户需求

1) 取得信任的万用公式:信任=(资质*可靠度*亲密度)/自我利益

2) 9大费用讲解

3) MICO深度挖掘模型

案例:全职妈妈的“幸福转角”

小组研讨发表:特定人群的九大费用工具使用

二、价值确认让需求更具体

1) 技巧:灵魂三问

2) 工具:需求问卷

3)需求分析报告讲解

4)异议处理的万用公式

案例解读:人到中年的“责任困局”

小组研讨发表:需求问卷中的信息如何才能得到?

第二步:财富配置与建议书讲解

一、建议书的几大模块

1) 需求分析报告:4张图表

2) 需求缺口

3) 保单法律架构

4) 方案内容说明

5) 保单利益及现金流规划演示

6) 增值服务

刻意练习:计划书设计展示

小组研讨发表:为他设计一份计划书的框架

二、建议书讲解技巧

1) 善用图形展示

2) 数据化确认

3) 案例赋情感

4) 谈费用直接

5) 谈利益放大

案例解读:5张200万保单背后的故事

小组研讨发表:这份计划书该如何讲解更打动人

第三步:促单支付

一、识别促成信号

1) 客户主动提问

2) 表情动作变化

二、善用促成机会

1) 假定同意法

2) 假设损失法

3) 行动法

4) 黄金七问

三、5+1确认购买

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正异议,给到购买理由

案例解读:购买保险的理由要让客户自己说出来

附件资料《高效促成脚本》


定制方案
营销战略与销售技巧提升教练

营销战略与销售技巧提升教练

王继红老师

曾任:TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任:KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任:乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任:本铃车业科技|营销总经理

曾主导30 家企业营销战略制定,助力实现业绩倍增:TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等...

成交营销体系建设导师

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高鹏老师

曾任:华润医药营销市场总监

畅销书《成交—应用影响力引爆营销》作者

品牌课程《成交®营销》版权导师

10年企业营销实战经验,历任华润集团明星销售、销售主管、产品经理、品牌经理、市场总监(分管销售、产品、品牌团队)岗位,擅长围绕“成交“营销体系建设、以客户为中心的成交型市场方案设计、以提升产品销量为核心的成交型销售落地、职业化营销能力综合提升...

实战派销售团队管理教练

实战派销售团队管理教练

丁俊懿老师

曾任:联想集团行业大客户经理

曾任:港湾网络高级项目经理、运营总监

《销售与管理》杂志特约撰稿人

有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与培训。理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,为多家公司进行企业管理咨询,训练销售团队,提升中高层管理能力,制定市场营销策略,提升销售技能,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题...

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