销售心理课程

深刻了解人性是每一位卓越的营销和销售人员所必备的基本能力。对于来自不同文化背景、教育水平和地区的客户和销售人员，准确把握他们的心理状态对于企业来说至关重要。这就是为什么营销心理学对于顾问式销售如此重要。它以心理学为基础，**细微的线索揭示人心和人性的奥秘。掌握了这些密码，你将能够**地驾驭市场，深刻洞察人们的内心，使您的销售、营销和管理能力得到飞跃！从此，您的业务将如虎添翼、游刃有余，彻底洞悉人心人性！现在就开始探索营销心理学的魅力吧！

1、销售（营销）心理学的定位和应用范围

.销售（营销）人员的工作指南 .商业关系中的人际交往指南

2、顾客购买决策的5个阶段：

.需求的确认 .信息的搜集 .备选产品评估 .购买决策 .购后行为

3、专业销售流程

（1）建立信任：我为什么相信?

.背景（打折—屡试不爽） .璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）

.小名片大文章 .坐下来喝茶与面对面谈判 .软沙发与硬板凳的运用

.本子、笔、公文包 .山寨机还是正版机

案例：店面销售（零售）中微笑的力量的心理学背景。

为什么卖茶叶**是古典装束？

穿西装 和 品茶 不伦不类

美女的影响 （*业绩） 因为客户感觉到很舒服（**印象）。

与客户交谈为什么椅子要错开15度，警察审犯人的真实案例。

握手与名片威力，眼神的交流的心理学背景。

（2）发掘需要：我真的需要的产品/方案吗?

①了解确认客户的真正需求

人为什么会撒谎？ 没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了？

.眼睛会泄密 .手势的背后 .从坐姿看性格与修养 .脚的秘密

.差距原理的原理 .记录会给客户留下什么？ .信心汇总的威力 .复述

案例：如何了解客户真正需求？差距原理，如何用一杆不标准的秆，称出两个人的真实体重

如何**眼神与动作，来区分客户说的是真话还是假话。

②挖掘需求

.为什么客户的需求总是变化 .客户为什么会说谎？

.为什么我们判断客户的需求总是错误的？ .如何判断客户真正的需求？

.真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？

案例：联想与DELL竞争，如何拿下江苏常州国税局700万元的订单？

拜访大客户的真实解读

（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助我吗?

.客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型

.价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？

案例：女孩购买衣服的绝招？只触钱不购买，如何还价

燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例

（4）巩固信心：我已经决定购买产品/方案，我会后悔吗?

.客户为什么选择你？ .为什么太亲密的关系依然会丢单？

.客户为什么会出现售后心理波动？ .为什么关单总是在3-5轮之后？

越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。

黑箱理论、灰箱理论、白箱理论

案例：如何透过女孩购买衣服，来解除售后心理波动

如何确定客户的选择是正确的

如何给客户留下晕轮效应

4、商业展示

.如何展示我们的产品？ .璞玉及珠宝的差异在哪里？

5、销售管控体系

团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。