销售谈判课程

毫无疑问，优秀的谈判能力和高超的谈判技巧正在成为每个人的基本素质和竞争能力的象征。谈判对事业和生活的影响已经到了无法忽视的地步，尤其对于销售人员来说，谈判能力直接决定着公司的利润和生存能力。而谈判的结果将直接决定我们取得的成果。

在谈判中，我们面对着各种各样信息、心理和性格的较量。我们是否能够展现出强大的气场？对方是否会被我们所制约？如何充分发挥自己的优势，在谈判中把握主动权？如何在追求共赢的前提下，保护自己的底线？我们都不希望在谈判中犯下这些错误：报价过低，让对方占了便宜；没有守住**后的防线，让对方突破了我们的边界；虽然达成了协议，却没有达到我们预期的目标。

面对这些挑战，答案就是专业的谈判训练。我们的课程主张以人性为出发点，打破许多人对谈判的恐惧心理，将理论知识转化为实际操作的技巧。我们将从谈判的基本概念开始，**生动有趣的案例和丰富的实例，用生活化的方式帮助大家学习。我们注重互动式的演练，让大家在实践中学习，将所学知识应用到自己的工作中，解决营销团队在销售过程中所面临的难题，提高整个销售团队的战斗力。

第 一 讲：谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1、为什么要学谈判

1）学谈判的必要性

案例分析：*电视台商业巨子的故事

2）商业人士学习谈判的重要性

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

案例分析：生活就是谈判

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

二、谈判的主要类型与风格

1、谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

2、谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

案例讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

一、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W分析

2）客户组织结构分析

3）SOWT分析法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

a仔细思考你真正想要的是什么

b制定一个乐观、合理的目标

c目标要具体

d写下你的目标，并且坚守

e带着你的目标进入到谈判中去

案例分析：陕西勉县故事

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

a平衡考虑

b关系

c交易

d默认协作

e结束谈判并达成协议

4）信息交换

a留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛

b获得关于对方的利益、问题和认知的信息

c表明自己的期望和优势

5）情境角色分析

a判断谈判情境

b判断双方优势

c判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

一、销售谈判中的沟通艺术

1、谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2、谈判对手的沟通风格了解

1）五种沟通风格的不同特征分析

2）应对五种不同沟通风格的技巧

3、谈判中沟通的艺术

1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2）倾听的技巧和怎样有效倾听

a如何才能做到不轻易评断

b如何听懂对方的关键意思及言外之意

3）如何更好的进行回应

4）如何真诚的恰到好处的赞美

5）提问技巧--两种思维

6）提问技巧--八种提问方式

案例分析：某公司与客户的谈判剖析

4、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

5、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

一、谈判中常用战术解析

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）**终时间

7）同事协助法

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

第五讲：谈判中的个人修炼提升

1、个人修炼--职业心态

2、个人修炼--职业素养

3、个人修炼--服务意识

4、个人修炼--情绪管理

1）怎样控制想法

2）情绪管理中的非暴力沟通

游戏：情绪管理中的游戏解析

第六讲：谈判全局实战（模拟训练）

一、销售谈判全局实战模拟训练

1、开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2、进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3、收局的模拟训练

— 如何找到双方平衡点