广州顾问式销售课程价格
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-06-14
在企业经营中,销售是至关重要的一环。然而,很多销售人员采用“本能”式的推销方式,过于急于向客户展示产品或服务的优点和卖点,结果往往适得其反。面对客户,**重要的是要从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,引出需求点,再**解决方案来帮助客户解决问题。因此,作为销售人员,我们需要共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,以更加有效地实现销售成果。
在企业经营中,销售是至关重要的一环。然而,很多销售人员采用“本能”式的推销方式,过于急于向客户展示产品或服务的优点和卖点,结果往往适得其反。面对客户,**重要的是要从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,引出需求点,再**解决方案来帮助客户解决问题。因此,作为销售人员,我们需要共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,以更加有效地实现销售成果。
想象一下,如果你是一位优秀的销售顾问,你会如何与客户沟通呢?你会主动倾听客户的问题、痛点和需求,了解他们的具体情况和背景,然后提供切实可行的解决方案,以帮助他们解决问题并达到目标。这就是顾问式销售的精髓所在。
不仅如此,顾问式销售还可以帮助您与客户建立良好的关系,树立信任感和合作意愿。**深入了解客户的需求和期望,您可以为他们提供个性化的服务和解决方案,让他们感觉到您真正关心他们的问题和利益,从而建立起长期稳定的合作关系。
因此,在销售工作中,我们需要放弃“一刀切”的推销方式,而是采用顾问式销售技巧,**深入了解客户需求,提供切实可行的解决方案,赢得客户的信任和合作。让我们一起学习并实践这种高效的销售模式,开创更加美好的未来!
顾问式销售内训课程推荐
顾问式销售课程介绍
顾问式销售培训内容
第 一 章:开启顾问式销售智慧
1、什么是销售,销售是什么?
2、销售模式决定销售行为?
3、互联网时代对销售的理解
4、顾问式销售与产品销售有啥不一样?
5、销售的心态和应该具备的四大能力
6、销售是卖药还是看病有啥区别?
第二章:顾问式销售之如何成功约见客户
1、拜访的目标设定
2、给客户要见你的理由?
客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、互联网时代和客户约见的渠道多样化
4、电话预约客户给你带来的四个好处
5、陌生电话预约给对方一个理由
6、电话约访关键六个步骤
7、专业销售人接打业务电话注意事项
8、让你电话的声音更有魅力
9、电话后对客户的态度要评估
现场演练:电话预约客户模拟情景演练
销售工具:突破客户拒绝的十大话术
第三章:顾问式销售之与客户建立信任
一、销售拜访前四个周密准备
1、心理准备
2、形象准备
3、资讯准备
4、装备装备
二、建立信任从**次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下**拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、摸清客户利益与组织关系结构图
三、4种客户角色及社交行为风格
四、拜访客户过程中六个必问
五、如何搞定关键决策人
六、让客户带你去见高层
七、客户关系推进中的五把金钥匙
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术
第四章:顾问式销售之沟通技巧
一、销售要突破沟通中的四大障碍
二、销售沟通中的三大法宝
1、听出客户背后的潜台词
2、了解一个人需要善于问
3、听问之间要有自然过渡
三、销售中常用的四个沟通技巧
1、主导——树立**引导注意
2、共识——求同存异观点趋同
3、垫子——承上启下过渡自然
4、制约——提前预判改变链接
四、学会赞美你的客户
现场练习:四大沟通技巧的练习
第五章:顾问式销售之痛点需求挖掘
1、创造需求—*顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
演练:有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
明确显性需求与隐藏需求
透过表面需求掌控核心需求
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
讨论:如何消除客户的防备心理?
现场演练:根据企业实际销售做*提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:*技术提问模板
第六章:顾问式销售之精彩的产品呈现
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
海盗型—以订单为中心
顾问型—以需求为中心
关系型—以”人”为中心
4、呈现目标:引发客户幻想
5、把产品的功能转化为客户的利益
现场演练:如何给客户介绍产品或方案
销售工具:运用FABE法则做卖点提炼
第七章:顾问式销售之客户异议处理
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
第八章:顾问式销售之超强谈判技巧
一、什么是销售谈判
二、做有备无患的谈判四个工作
1、掌握客户的购买心理
2、掌控你的谈判地位
3、选择合理的谈判策略
4、运用有效谈判技巧
三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
四、能进入谈判环节的前提条件
五、判断你的竞争地位
六、制定价格目标和底线
七、制定价格欲望终止线
八、谈判中的策略运用
1、谈判开局策略
2、谈判中期策略
3、谈判后期策略
九、掌握九种报价技巧
十、谈判中突破低价的应对
附1:销售话术练习
附2:销售话术练习
案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?
第九章:顾问式销售之客户服务技巧
一、客户服务工作的中心任务和目标
1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
二、销售的抱怨处理、挽留与策反
1、客户抱怨处理操作方法
客户抱怨产生检点表
抱怨者究竟想得到什么?
关注抱怨的层次与类型
平息客户不满——6大步骤
客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
2、客户挽留技巧
研讨:客户销户倾向预警
附件:销户挽留的解决建议参考
3、客户策反技巧
注意“策反”时机出现和找到实施关键点
客户忠诚度4象限与策反思考
总结:复盘改善与行动计划
顾问式销售公开课
-
《高级销售技巧:B2B顾问式销售策略》
7月06-07日 北京(线上同步) -
《顾问式销售技巧训练》
7月19-20日 上海(线上同步) -
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
8月10-11日 杭州(线上同步) -
《向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作》
8月24-25日 成都(线上同步) -
《顾问式销售技巧》
9月15-16日 深圳(线上同步) -
《顾问式营销技能提升》
9月21-22日 广州(线上同步) -
《顾问式销售拜访与沟通技巧》
10月21日 上海(线上同步)