武汉销售谈判公开课

世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人。在销售中，谈判无处不在。有些人会直接问价格，有些则会反悔；有时候，你会面对各种要求和各种人物。那么，我们应该如何掌握谈判技巧，以获取更多的利益，避免自乱阵脚？在谈判中，我们是否应该让步？如何让步？我们应该怎样与谈判对象进行交流？如何利用了解度占据谈判主动权？在谈判过程中，我们还需要面对各种策略技巧，如开价、还价、砍价等。同时，我们也需要学会如何识破对方的谈判陷阱。本课程将带你深入了解谈判，掌握谈判技巧，为你的销售事业奠定坚实的基础，助你在谈判中获得成功。

第 一 部份、谈判目标设定

第 一 章、买卖双方目标与认知不同

第 一 节、买卖双方目标不同

第 一 节、卖方追求的6大目标

第二节、买方追求的5大目标

第三节、双方谈判目标等级

第二节、双方的认知

**、对合作的看法

第二、对产品的看法

第三、对个人的看法

第三节、核心是让对方相信

第二章、买卖双方争夺权力

**节、谈判中的权力

**、无权的一方要改变有权的一方；

一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚

二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大

三、**多方博弈和交互才相信；

第二、双方都处于有限理性

一、信息容易过载，容易受错误信息影响；

二、双方都在影响对方对相互力量的认知

三、双方都不会轻易拿出**条件，谈判比的是意志和耐心

第二节、买方气势来源

第三节、卖方气势来源

第三章、双方的成本分析

**节、直接成本-与对方有直接关系

第二节、间接成本-与对方有间接关系

第三节、沉没成本-双方不合作的损失

第四节、风险成本-合作后可能的风险

第五节、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、情报收集与谈判人员准备

**章、情报收集与分析

**节、客户企业价值分析

**、为什么要价值分析？

第二、显性价值

第三、隐性价值

第二节、客户阵营结构分析

**、有哪些角色？

第二、不同时期出面的人

第三、判断客户内部关系

第四、了解客户不同人员动机

第三节、客户需求情报

**、目前存在哪些问题？

第二、之前做出改变的情况

第三、预计如何进行改变

第四节、竞争者情报

**、哪些竞争对手

第二、竞争者实力分析

第三、不同竞争者合作意愿

第二章、我方人员的安排

**节、人员安排

**、决策人

第二、主谈人

第三、协谈人

第四、专业人员

第二节、暗号配合

第三节、证据准备

第三章、预测对方的反应

**节、进攻

第二节、防守

第三节、退让

第四节、抵挡

第三部份、价格谈判

**章、谈判中的让步

**节、让步的原因

第二节、针对老客户的守价

第二章、让步的步骤

**节、分几次让？

**、让步过快

第二、时机不对，导致战败和低利润

第三、不把惯性压价理解为价格谈判

第二节、每次让多少？

第三节、由谁让？

第四节、让给谁？

第五节、为什么让步？

第六节、为什么不能再让？-凭什么

第七节、你想要什么？

第八节、你希望对方做什么？

第三章、你想要什么？索取

**节、数量交换

第二节、日期交换

第三节、商务条款交换

第四章、谈判步骤预测

**阶段：试探-虚报

第二阶段：促进-实报

第三阶段：反邀约-实还

第四阶段：合作-虚还

第四部份、谈判僵局处理

**章、僵局好处与形式

**节、物有所值，是由心理决定；

**、太容易得到，就没有成就感

第二、僵局是一种拉锯战

第二节、僵局表现形式

第二章、僵局的种类

**节、双方故意制造僵局

**、试探对手

第二、意志较量

第二节、双方认知差异

**、欲望差异

第二、需求差异

第三、沟通障碍

第四、双方信念不同

第三节、情绪导致的僵局

**、威胁

第二、压力

第三、防卫

第三章、打破僵局的方法

**节、暂时休会；

第二节、更换主谈；

第三节、以硬碰硬；

第四节、奖罚对方；

第五节、讲道理

第六节、攀交情

第七节、法律规则；

第八节、不道德做法

第四章、僵局处理原则

一、表情与内心不一致

二、说的与做的不一致

三、需求与要求不一致

四、理想与现实不一致

五、行为与实际不一致