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南宁工业品市场销售部门培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-05

导语概要

工业品牌必须要接地气,能看见业绩效果! 工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟! 工业市场运营必须要有自己的方法体系,必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量,否则,一天忙于花拳绣腿,写 PPT,还不如撤掉!

工业品牌必须要接地气,能看见业绩效果!

工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟!

工业市场运营必须要有自己的方法体系,必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量,否则,一天忙于花拳绣腿,写 PPT,还不如撤掉!

疫情后,工业企业对工业品牌和市场部的认知大幅提升,逐步走出以往“照猫画虎”学习模式,趋向“实用主义”——有价值就加大投入,没价值就干脆不做,工业市场部面临巨大挑战:要么在“撞钟摸鱼”上班混日子中逐步萎缩、死去;要么在“真刀实枪”追求价值中发展、壮大。

工业品销售内训课程推荐

工业品销售经理实战手册
课程简介:工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验,汇聚日常工作中经常遇到的难点难题,以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中,并辅以实用的营销理论和关键知识点,让工业品销售经理如鱼得水。
工业品大客户业务公关与销售技巧
课程简介:工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主,让你直面销售流程中的每一个环节,做好关键节点的控制,输出一套工具和方法,活学活用,掌握成交技巧。
工业品货款催收策略与专业回款技巧
课程简介:市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

模块一:品牌灯塔—市场部工作的战略价值,你必须懂!

1.1 品牌是客户感知价值的总和

【工具】品牌九色花模型

【案例】客户凭什么选我们而不是竞品?

1.2 工业品牌定位实操方法

【工具】品牌定位*模型

【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者

1.3 工业品牌核心价值定位方法

课程大纲

【工具】核心价值定位原理图

【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定?

1.4 实现品牌定位的关键举措

【工具】品牌屋模型

【案例】高端机床铸件专家

1.5 品牌打造全流程及底层逻辑

【工具】品牌运营全流程原理图

【案例】某印刷机械企业的品牌打造组合拳【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练


模块二:市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵!

2.1 排兵布阵:市场必须要懂市场布局

【引例】绝地反击的 HG 色选机

2.1.1 市场细分:运筹帷幄,决胜千里

【工具】工业市场细分维度

【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司

2.1.2 市场沙盘:胸怀全局,活用资源

【工具】工业企业市场沙盘模型

【练习】从“神*手”升级到“常胜将军”

2.1.3 客户画像:锁定靶子,精准制导

【工具】工业企业客户画像模型

【案例】S 矿用设备企业决策链需求画像

2.1.4 客户分类:洞察需求,因客施策

【工具】市场全景分析树

【练习】客户分类及感知价值分析2.1.5 **布局:**布局,品牌制胜

【工具】**布局沙盘模型

【练习】天地人网 27 种常用方法应用

【实战工具】**媒介平台搭建与布局

2.2 产品布局:为销售打造好卖的产品组合

2.2.1 以客户为中心的产品布局

2.2.1.1 客户需求升级趋势

【工具】工业企业客户需求 6 要素模型

【案例】深圳 T 公司的客户需求描述

2.2.1.2 产品演化升级趋势

【工具】从产品到服务的产品演化趋势图

【案例】卡特彼勒公司产品解决方案

2.2.2 模型:1+N 产品组合模型

【工具】爆品打造三层次模型图

【案例】C 公司的研磨机+产品组合

【应用】产品常见 18 种支持文件【练习】针对某个典型客户定制 1+N 产品组合

2.3 团队布局:洞察营销一体化作战体系

2.3.1

以客户为中心的营销团队布局

2.3.2

销售队伍的职能和布局

【工具】工业企业销售队伍组建的 4 种经典模式

2.3.3 市场团队的职能和布局

【工具】工业市场部经典职能定义

【研讨】绘制和优化营销体系布局图

2.3.4 工业企业营销一体化布局

【案例】炬实的线上、线下、渠道布局

【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练


模块三:业绩实现—建立能攻善守的营销体系

3.1 工业企业销售业绩实现的路径

3.1.1 工业企业业绩实现八阵图

【工具】工业企业业绩实现路径图

【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用?3.2 客户分级:市场经理必备的客户管理能力

3.2.1 工业企业客户二八定律

【工具】二八客户模型

【研讨】什么是“好客户”?

3.2.2 工业企业客户分级要素

【工具】客户分级 6 要素模型

【案例】A 公司的客户分级标准

3.2.3 工业企业客户服务标准

【研讨】工业企业常见客户服务模式

【案例】A 公司客户分级服务表

3.2.4 工业企业客户定期评估

【研讨】你公司做客户满意度评估了吗?

【工具】简单易用的客户定期评估模型

3.3 营销协同:市场经理必备的立体作战思维

3.3.1 工业企业销售业绩倍增公式

【工具】常见 5 种工业销售类型【研讨】你公司是哪种销售类型,有什么特点?

3.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型

【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练


模块四:市场技术—市场实务及 MarTech 技术*应用

4.1 引流获客:市场部的线索怎么获取?怎么用好?

4.1.1 客户锁定

【工具】MAN 法则

【案例】小王对徒弟的叮嘱

4.1.2 客户画像

【工具】工业企业客户画像表

【案例】J 公司的典型客户画像

4.1.3 按图索骥

【工具+案例】常见 36 种精准获客方法

4.2 销售转化:市场部如何强化销售支持作用?

【工具】销售 9 连环模型

【研讨】市场部需要准备的销售工具有哪些?【研讨 2】销售可以呼唤哪些炮火?

4.3 客情维护:市场部如何在客情维护中发挥专长?

【工具】客情维护 5 个阶梯

【案例】J 公司如何实现准确销售预测的?

4.4 MarTech 技术*应用

【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤

【案例】A 公司数字化营销的“自生长”策略

【工具】当前比较主流的 3 家 B2B 营销工具测评

【结业汇报专案】品牌定位及 2021 年度市场工作计划


定制方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

  • 工业品营销讲师-丁兴良

    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

工业品销售公开课

  • 《工业品营销实务》

    6月01-02日 上海(线上同步)
  • 《海外工业品营销实战攻略》

    7月29-30日 深圳(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》

    9月06-07日 上海(线上同步)
  • 《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》

    10月27-28日 深圳(线上同步)

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