南宁工业品市场销售部门培训

工业品牌必须要接地气，能看见业绩效果！

工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟！

工业市场运营必须要有自己的方法体系，必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量，否则，一天忙于花拳绣腿，写 PPT，还不如撤掉！

疫情后，工业企业对工业品牌和市场部的认知大幅提升，逐步走出以往“照猫画虎”学习模式，趋向“实用主义”——有价值就加大投入，没价值就干脆不做，工业市场部面临巨大挑战：要么在“撞钟摸鱼”上班混日子中逐步萎缩、死去；要么在“真刀实枪”追求价值中发展、壮大。

模块一：品牌灯塔—市场部工作的战略价值，你必须懂！

1.1 品牌是客户感知价值的总和

【工具】品牌九色花模型

【案例】客户凭什么选我们而不是竞品？

1.2 工业品牌定位实操方法

【工具】品牌定位*模型

【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者

1.3 工业品牌核心价值定位方法

课程大纲

【工具】核心价值定位原理图

【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定？

1.4 实现品牌定位的关键举措

【工具】品牌屋模型

【案例】高端机床铸件专家

1.5 品牌打造全流程及底层逻辑

【工具】品牌运营全流程原理图

【案例】某印刷机械企业的品牌打造组合拳【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练

模块二：市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵！

2.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局

【引例】绝地反击的 HG 色选机

2.1.1 市场细分：运筹帷幄，决胜千里

【工具】工业市场细分维度

【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司

2.1.2 市场沙盘：胸怀全局，活用资源

【工具】工业企业市场沙盘模型

【练习】从“神*手”升级到“常胜将军”

2.1.3 客户画像：锁定靶子，精准制导

【工具】工业企业客户画像模型

【案例】S 矿用设备企业决策链需求画像

2.1.4 客户分类：洞察需求，因客施策

【工具】市场全景分析树

【练习】客户分类及感知价值分析2.1.5 **布局：**布局，品牌制胜

【工具】**布局沙盘模型

【练习】天地人网 27 种常用方法应用

【实战工具】**媒介平台搭建与布局

2.2 产品布局：为销售打造好卖的产品组合

2.2.1 以客户为中心的产品布局

2.2.1.1 客户需求升级趋势

【工具】工业企业客户需求 6 要素模型

【案例】深圳 T 公司的客户需求描述

2.2.1.2 产品演化升级趋势

【工具】从产品到服务的产品演化趋势图

【案例】卡特彼勒公司产品解决方案

2.2.2 模型：1+N 产品组合模型

【工具】爆品打造三层次模型图

【案例】C 公司的研磨机+产品组合

【应用】产品常见 18 种支持文件【练习】针对某个典型客户定制 1+N 产品组合

2.3 团队布局：洞察营销一体化作战体系

2.3.1

以客户为中心的营销团队布局

2.3.2

销售队伍的职能和布局

【工具】工业企业销售队伍组建的 4 种经典模式

2.3.3 市场团队的职能和布局

【工具】工业市场部经典职能定义

【研讨】绘制和优化营销体系布局图

2.3.4 工业企业营销一体化布局

【案例】炬实的线上、线下、渠道布局

【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练

模块三：业绩实现—建立能攻善守的营销体系

3.1 工业企业销售业绩实现的路径

3.1.1 工业企业业绩实现八阵图

【工具】工业企业业绩实现路径图

【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用？3.2 客户分级：市场经理必备的客户管理能力

3.2.1 工业企业客户二八定律

【工具】二八客户模型

【研讨】什么是“好客户”？

3.2.2 工业企业客户分级要素

【工具】客户分级 6 要素模型

【案例】A 公司的客户分级标准

3.2.3 工业企业客户服务标准

【研讨】工业企业常见客户服务模式

【案例】A 公司客户分级服务表

3.2.4 工业企业客户定期评估

【研讨】你公司做客户满意度评估了吗？

【工具】简单易用的客户定期评估模型

3.3 营销协同：市场经理必备的立体作战思维

3.3.1 工业企业销售业绩倍增公式

【工具】常见 5 种工业销售类型【研讨】你公司是哪种销售类型，有什么特点？

3.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型

【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练

模块四：市场技术—市场实务及 MarTech 技术*应用

4.1 引流获客：市场部的线索怎么获取？怎么用好？

4.1.1 客户锁定

【工具】MAN 法则

【案例】小王对徒弟的叮嘱

4.1.2 客户画像

【工具】工业企业客户画像表

【案例】J 公司的典型客户画像

4.1.3 按图索骥

【工具+案例】常见 36 种精准获客方法

4.2 销售转化：市场部如何强化销售支持作用？

【工具】销售 9 连环模型

【研讨】市场部需要准备的销售工具有哪些？【研讨 2】销售可以呼唤哪些炮火？

4.3 客情维护：市场部如何在客情维护中发挥专长？

【工具】客情维护 5 个阶梯

【案例】J 公司如何实现准确销售预测的？

4.4 MarTech 技术*应用

【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤

【案例】A 公司数字化营销的“自生长”策略

【工具】当前比较主流的 3 家 B2B 营销工具测评

【结业汇报专案】品牌定位及 2021 年度市场工作计划