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福州工业品营销技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-05

导语概要

对于一个企业,营销是其**基本**重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

对于一个企业,营销是其**基本**重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等**研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。

工业品销售内训课程推荐

工业品销售经理实战手册
课程简介:工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验,汇聚日常工作中经常遇到的难点难题,以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中,并辅以实用的营销理论和关键知识点,让工业品销售经理如鱼得水。
工业品大客户业务公关与销售技巧
课程简介:工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主,让你直面销售流程中的每一个环节,做好关键节点的控制,输出一套工具和方法,活学活用,掌握成交技巧。
工业品货款催收策略与专业回款技巧
课程简介:市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 讲:营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1)营销与销售的区别

2)营销的整体概念

3)什么是市场营销战略

案例分析:costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1)销售人员在企业的价值

2)社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?

3、超级销售人员的职业素养

4、超级销售人员首因效应打造

二、超级销售人员的职业心态

——成为企业**有价值员工的标准

1、六个标准

2、心路成长历程的五个阶段

3、改变心智模式、做好准备

4、做老板需要的“五匹马”

5、准确定位、经营自己

6、互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动


第二讲:销售人员售前拜访准备及客户分析

一、销售人员拜访前准备

1、了解自己企业

1)行业竞争分析

a产业集中度

b市场占有率

c竞争对手分析

分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等

2)市场机会与能力分析

a SWOT分析

b波士顿矩阵

c营销计划制定

- 销售预测

- 销售计划的内容与步骤

- 销售目标

工具:STP法、SMART法则

案例分析:某公司超级销售人员的分析模板

2、了解公司产品

1)你的公司及产品定位

2)公司产品的主要类别、价格及特性

3)公司产品的三个主要特点

3、如何介绍公司及产品可以脱颖而出

1)开场的*时机

2)开场三句定乾坤

3)专业介绍有技巧

4)销售工具巧妙用

模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用

二、销售人员如何进行客户分析

1、超级销售进行客户挖掘(锁定客户省时间)

1)目标客户寻找的常用六种方法

2)目标客户分析及评估

2、客户资料的收集与了解

1)客户所在行业的基本情况

2)客户的公司体制

3)客户的组织架构

4)客户的经营情况

5)客户的财务支付情况

6)客户的内部资料

7)竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8)客户近期采购计划

3、客户的基本情况分析与筛选(是否有增长潜力)

1)客户所在行业的增长状况

2)客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3)客户在行业内的口碑

4)客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5)客户在财务支付上有无问题

案例分析:恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

4、了解客户对供应商的基本需求

1)客户对供货企业的要求

2)客户对产品品牌品质的要求

3)客户对供货期的要求

4)客户价格的预算

5)客户对结算的要求

5、如何分析客户的主要购买因素

1)客户购买行为及影响因素分析

2)六大购买因素

6、客户的购买决策中主要角色分析

1)认识客户销售中的四种角色

a经济购买影响力

b应用购买影响力

c技术购买影响力

d教练

2)如何进行教练的寻找

3)怎样更好的与教练相处

互动研讨:大客户人员构成是怎样的

4)四种角色对客户销售的影响

a客户的影响力分析

b客户的参与度分析

c判断客户的支持程度

d客户谁会说了“算”

案例研讨:不同客户角色的影响力


第三讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升

1、何为有效的沟通

2、沟通的定义、高效沟通的定义

3、五种沟通风格的了解与分析

4、如何避开沟通的雷区

5、如何进行高效沟通技巧提升

1)沟通的八字法则

2)倾听的四大原则

3)赞美的技巧

4)提问的八大方法

工具:沟通风格小测更好的了解自己

二、客户需求挖掘与销售技能提升

1、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)

1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?

2)怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b**提问引导客户需求

分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?

2、方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)

思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?

1)“价值”的理解及与价格的关系?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

4)价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗?

b提炼卖点—感知卖点—传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析:某公司超级销售的成功之道

3、客户异议处理及见证(成功案例)

1)临门一脚成交达成阶段

2)临门一脚的成交技巧


第四讲:超级销售客户关系管理

一、客户关系管理与维护

1、利益

1)与客户建立的**初关系--利益关系

2)怎样更好的维系

2、情感

1)企业与客户建立的相对稳定的关系

2)情感建立的三个阶段

3、理念

1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长

3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力


定制方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

  • 工业品营销讲师-丁兴良

    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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    6月01-02日 上海(线上同步)
  • 《海外工业品营销实战攻略》

    7月29-30日 深圳(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》

    9月06-07日 上海(线上同步)
  • 《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》

    10月27-28日 深圳(线上同步)

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