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宁波工业品大客户开发培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-05

导语概要

大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一

大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一,几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题:

1、大客户的采购决策体系复杂,相关部门之间内部关系错综复杂,如何进行正确的分析和判断谁是关键方?如何准确找到各个阶段的关键人?

2、面对大客户,针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术?如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场?

3、大客户运作过程中有哪些关键节点,每个关键节点有哪些关键要素,如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控?

4、面对同质化的产品竞争,如何建立优势并让关键决策者认同我方优势,影响客户的采购进程和采购标准?

5、对于合作良好的大客户,如何面对不同友商的进攻实现有效的防守,建立大客户战略合作伙伴关系?

6、如何破解客户与友商现有的合作体系,面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量?

本课程围绕上述问题展开,帮助企业建立一套正确的工业品大客户销售的思维体系。

工业品销售内训课程推荐

工业品销售经理实战手册
课程简介:工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验,汇聚日常工作中经常遇到的难点难题,以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中,并辅以实用的营销理论和关键知识点,让工业品销售经理如鱼得水。
工业品大客户业务公关与销售技巧
课程简介:工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主,让你直面销售流程中的每一个环节,做好关键节点的控制,输出一套工具和方法,活学活用,掌握成交技巧。
工业品货款催收策略与专业回款技巧
课程简介:市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

一、大客户营销的三把金钥匙

●大客户采购的五大特点

●大客户销售的四大步骤

●大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

●识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

●key1情报收集与分析是识局的基础

●key2建立差异化的优势是控局的重点

●key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论:如何突破强势对手实现大客户入围合作?


二、大客户开发的流程体系

●大客户销售失败的三大核心原因分析

●大客户采购流程的分析(项目型or配套型)

●天龙八部业务管控体系的四大核心要素

●里程碑

●开发进度

●任务清单

●阶段目标

配套型大客户销售的推进流程

**部:信息收集(5%)

第二部:客户评估(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术检定(40%)

第五部:决策公关(50%)

第六部:入围谈判(70%)

第七部:批量供货(90%)

第八部:客户发展(100%)

●开发过程的技巧与策略库●葵花宝典

●大客户开发过程节点●任务清单

案例讨论:年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析?


三、大客户情报收集与决策链分析●找对人

●如何获取采购的组织架构

●采购线的职责与权利分析与定位QB

●技术线的职责与权力分析与定位TB

●使用线的职责与权利分析与定位UB

●寻找采购关键决策人EB

●分析采购流程并识别各阶段的关键人

●线人的合适人选分析

●决策权重分析,识别决策的主航道

●收集决策链关键决策层相关人的个人情报

(共鸣点、弱点、痛点、关注点、立场)

●采购流程与采购标准分析

●客户特殊需求与核心需求分析

●竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论:多部门参与谁是关键决策人?


四、大客户关系开发的六脉神剑●做对事

●客户关系的五层立场●立场是关系经营的目标

●客户关系发展的六个台阶(陌生●认识●熟悉●要好●伙伴●死党)

案例:客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

●建立良好的**印象是基础;

●推进客户的亲近度的五大利器

●推进客户关系话术的五个层次

●客户关系拓展的四类关键活动

案例:如何将陌生人变为朋友

关键客户关系突破策略

●突破关键客户的三大力量

●高层关系突破的五个台阶

●如何与客户建立结盟关系

案例讨论:十拿九稳的大客户合作为何落空了?

建立信任的六大策略与方法

●工业品营销的信任树

●建立信任的六大策略与方法

●改变客户立场的核心密码

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?


五、挖掘引导大客户需求的四重境界●说对话

A客户需求的挖掘与分析

如何识别客户的真假需求

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多●多层级需求调查

问宽●多岗位需求调查

问清●澄清需求的技巧

问深●需求背后的动机

客户需求分析(企业需求与个人想要)

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用场景景的推介法

C攻心式痛点需求引导

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

顾问式需求引导的步骤

●问询现状P1

●寻找问题P2

●放大痛苦P3

●给予快乐P4

案例:阿里巴巴的销售视频

案例演练:利用*引导客户需求


六、客关系的分级维护的策略与方法

大客户合作的五个阶段

●孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

●初级阶段的特点与合作推进策略与方法

●中级阶段的特点与合作推进策略与方法

●高级阶段的特点与合作推进策略与方法

●战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例:客户合作阶段识别与分析

忠诚客户的五大特征

打造客户忠诚企业内部的价值链

如何评价客户的忠诚

培育客户忠诚的7大策略

维护客情关系的10个方法

利用生日或节日作客户维护;

共同参与对方的业余爱好活动;

策划定期高层互动活动;

关怀客户重要的家庭成员,帮助解决个人问题与难题;

帮助客户介绍相关领导、朋友、客户,帮助其扩大人脉圈

给机会让客户参与重要演讲、发表或其它重要活动;

微信活动(点赞、评论、赞美、请教等);

帮助客户接待朋友或家人;

双方团队文化互动(慈善、体育比赛、晚会、旅游等等);

创造机会让客户参加经典的培训活动;

案例:利用差异化的人情搞定高层?


定制方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

  • 工业品营销讲师-丁兴良

    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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  • 《工业品营销实务》

    6月01-02日 上海(线上同步)
  • 《海外工业品营销实战攻略》

    7月29-30日 深圳(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》

    9月06-07日 上海(线上同步)
  • 《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》

    10月27-28日 深圳(线上同步)

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