2023客户需求挖掘培训

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-03-29

导语概要

有需求才有成交，把客户不需求的产品硬塞给他，即使这次成交了，也很难有下次，而且你的口碑会变得也不是很好，所以想更多地成交，那就不断地去挖掘客户的需求，只要他有需求就会成交。那我们应该如何挖掘客户的需求呢？

客户需求分析培训
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客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

第一章：客户导向思维-顾问式销售

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售VS传统销售

3.顾问式销售的特点

4.顾问式销售的核心步骤

5.如何提高客户利润

6.利润增长提案 PIP数值

7.利润增长提案内容

8.顾问式销售的要素

9.顾问式销售操作过程

10.使买方说得更多

11.使买方更能理解你

12.使买方遵循你的逻辑去思考

13.使买方进行有利于你的决策

14.顾问式销售的基本要素

15.顾问式销售的流程

16.顾问式销售应注意的问题

17.顾问式销售的应用技巧

18.解决方案呈现技巧

19.工具：问话的六大模型

20.案例：客户需求的挖掘

第二章：客户的需求挖掘

1.客户重复购买的思维框架

2.交易的关系变关系的交易

3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.沟通的三场“磁场、气场、转场”

5.如何锁定关键人

如何搞清客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

客户的购买动机

客户购买的兴趣点

购买的一般心理过程

购买决策心理

案列：碎片的信息的判断价值

6.如何抓住客户的痛点

什么是*销售法

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

案例：360公司CEO谈“痛点”

案例：打动人的KISS原则

案例：“倔唐总”是如何突破的

7.“撩”字诀：如吸引客户

保持粘性的方法

促销种类、时机、方式

样板客户的力量

新的套餐和解决方案

案例：微信维护客户关系

8.如何给客户带来价值

顾问式销售VS传统销售

客户为什么不满足

巧对客户的价格异议

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

要求转介绍的时机

转介绍在客户关系中的位置

客户转介绍的注意事项

客户社会资源的挖掘的方法

案例：华为公司的转介绍

案例：太平洋集团如何创造客户

案例：售后客服的转介绍

案例：邦迪的产品故事化

案列：产品介绍的编、导、演

定制方案

质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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质量管理高级讲师-林树填

林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理，拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验，可以协助企业有效解决系统管理问题...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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