销售如何打消客户抗拒
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2023-03-21
当销售在客户处屡受蹂躏，被客户连贯的抗拒反应打击得爬出办公室，作为受害者的销售不禁要问： 为什么受怼的总是我？ 客户为什么一开口就是满腔的不喜欢？ 辛辛苦苦费尽口舌，客户一秒钟就打发了我？
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当销售在客户处屡受蹂躏，被客户连贯的抗拒反应打击得爬出办公室，作为受害者的销售不禁要问：
为什么受怼的总是我？
客户为什么一开口就是满腔的不喜欢？
辛辛苦苦费尽口舌，客户一秒钟就打发了我？
其实充满此类疑问的销售，全身写满了“推销”二个字，见客户时脑海中充斥着“我你思维”，甚至是“独我主义”者。如果不在自身进行彻底的蜕变，从根本上发现自己的误行，并采用针对性科学的方法进行纠错，那么无论是努力了多少案例，还是经历了多少教训，“被抗拒”将一直成为他的标签，伴随着整个销售生涯。为了彻底解决销售在此类状况下的问题，我们开发了本课程。
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请您提前准备：一份作为销售面临的沟通困难top3
1. 了解抗拒产生的真正原因
① 我们自身的产品和服务能力踅摸不精-未知！
② 我们的行业知识储备不够-未知！
③ 客户的内部资料获取不够-未知！
④ 你人不行-未知！
⑤ 你站错队列,入错圈-未知！
⑥ 客户性情如此或当天如此-运气！
互动游戏:列出其他可能的抗拒原因,确认是否无关”未知”?
2. 有没有可能创造无抗拒沟通? 沟通客户三部曲
① 客户的抗拒产生的*起因：你的未知!
② 怎样的销售思维彻底解决用户抗拒？-你我思维
③ 围绕客户的“营”销能力-洞察术
④ 消除抗拒的**终沟通法:痛之三部曲
案例1:国电集团采购项目的曲折赢单
案例2:皖南某电机制造商上门拜访促单故事
3. 使尽浑身解数仍然出现抗拒性反应?
① 解析三部曲后用户仍然产生抗拒的3大因素
② 处理抗拒3大首要原则
③ 对客户抗拒的理解和共情
④ 使用缓解抗拒的技巧时必须遵守的规则
互动游戏:根据三部曲的理解假设出客户仍然有抗拒的情节
4. 客户采用抗拒的七种武器
① 沉默型抗拒-此时无声怼有声
② 借口型抗拒-不管借口无理粗陋拿来就用
③ 批评型抗拒-显示我比你懂的时候到了
④ 问题型抗拒-该显示你比我懂得多了
⑤ 表现型抗拒-各种自嗨你捧不捧
⑥ 主观型抗拒- 一看你就...
⑦ 怀疑型抗拒-你说的一定是对的?
案例:共情术缓解黄陵矿用户的抗拒心态
5. 如果抗拒出现,治愈它的六大膏方
① 反问法引导抗拒-避开正面的直接对抗
② 连续假设法-针对无法知晓真实抗拒原因的客户
③ 反客为主引导法-善因祸而福
④ 重新框式法-改变定义范围有这么神奇吗?
⑤ 提示引导法-转移用户注意力的方法出炉了
⑥ 心锚建立法-在用户心理扎根理念是可能的吗？
互动游戏:针对5个场景,设计出解决抗拒反应的方法
6. 老板要干什么?- 老板的指标和业绩
① 如何解决一线员工的未知?
② 助推剂- 如何设置一线员工的量化考核
③ 同甘共苦- 老板的考核指标
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