如何开发精准客户

1个精准客户能够带来的价值，远远大于10个，甚至100个陌拜客户的价值。那么如何开发精准客户？本课程教你如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长。

第 一 章、精准客户开发与维护

一、客户画像

客户是谁？  

给客户画像（定位）的六大要素

做精准客户营销

二、鱼塘式营销

案例：《我不是药神》

抓住“塘主”巧妙获取精准客户

鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？

课堂互动：用鱼塘营销做客户开发练习

三、如何获取精准客户资源

1）“买客户思维”

案例：100个美的电水壶

2）把异业的销售*当作自己的大客户

3）参加客户行业活动——一米法则

四、微营销开发客户

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

课堂实战：**朋友圈推荐，立刻获取精准客户

五、客户管理与维护

1、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》

2、重点客户信息搜集

客户导入渠道（客户来源）

客户信息的获取

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

3、给重要客户建档

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

销售工具：曹氏客户信息搜集表

第二章、电话邀约技巧

电话销售的第二春

一、电话（现场）的沟通技巧

（一）、提问技巧

提问是销售沟通中**核心的技巧！

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么？

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练：A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的？

2、反问式提问

注意：不要马上回答客户问题！

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

6个标准反问话术

反问练习：

客户：你们的价格好高啊！

3、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析：卖李子的故事

课堂讨论：从故事中你发现了什么？

（二）、聆听技巧

沟通法则：30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例：低调的商场*

为什么要耐心倾听？

良好倾听的八大准则

（三）、共情技巧

电话（现场）如何快速与客户达成共鸣

1、情绪共鸣

2、感受共鸣

课堂互动：找到彼此的5个共同点

二、邀约流程与话术

案例：三碗面的故事

邀约的核心：给理由+选择式缔结

**步、给理由

案例：王老吉，搞营销就是找理由！

为何客户不肯到店？因为没有给充分的到店理由！

课堂互动：理由编写

第二步、选择式邀约

选择式邀约核心：跳过了“要不要”

案例：“猫？狗？鱼？”

选择式提问实战运用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

话术示范+课堂角色扮演 邀约练习

二次邀约技巧

第三章、现场接待与成交策略

谈判得来的都是净利润！

1、 开场破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客户感兴趣的话题

听故事技巧

2）、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习：找出学员的赞美点

3）、套关系技巧（20个套关系关键词）

课堂互动：快速找到对方的共同点

2、 FBI产品价值塑造（FABE的升级版）

——谈判谈的是价值而不仅仅是价格

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计1款产品的介绍流程

3、 报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

课堂互动：角色扮演做报价练习

3）转移策略

4、 解除客户抗拒

为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

抗拒解决的*武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太贵了！

课堂分组练习 应对“讨价还价”

分享与点评

5、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧，却有**的成交时机！—世界**销售*汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

6、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

7、  “将军”成交法

解决客户的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“门把销售法”