有效客户开发技巧培训

有效客户开发技巧培训旨在让学员了解客户开发和营销成功的基础，学会如何挖掘客户需求并和客户建立信任，并不断维护信任，提升专业销售技能，有力推荐产品，妥善处理反对意见，成交并得到客户的转介绍。

前言：卓越客户经理心态和思维

第 一 篇：市场营销力---客户开发市场营销基本功

1精准营销系统

精准客户定位

精准营销活动

精准产品和服务

活动和练习：客户画像

如何面对多样化客户，测评营销重点，形成竞争优势？

2市场分析基本工具的使用

环境分析工具SWOT

活动和练习：我行，他行，行业产品和服务对比分析

经济形势分析

活动管理OGSM

营销组合屋

活动和练习：场景营销活动设计

3+互联网工具

微信和朋友圈

抖音，快手和段视频

小红书和美篇

问题和思考：互联网传播工具之间的关系是什么？

4客户经营数据分析

客户增长率

存量流失率

流量转化率

活动和练习：三量客户经营数据使用探讨

5服务可视化和营销体验化

问题和思考：如何增加客户的参与度

6成为产品经理

爆品营销和个性化活动设计

产品组合思维和解决方案

问题和思考：点菜和菜谱式营销

第二篇：专业销售力---客户需求挖掘和成交能力提升

建立信任

1基于银行的信任

基于产品的信任

基于自我的信任

销售的五级信任

信任的四个维度

活动和练习：拟定和某类某级客户的信任建立方案和行动计划

批量精准获客

2流量系统获客

存量系统获客

增量系统获客

活动和练习：三量获客的策划和实施步骤

前中后；目标，过程管理；PDCA

客户需求挖掘

3厅堂流量客户需求挖掘

厅堂软环境的主题布置

全员联动的分工合作

活动和练习：厅堂流量客户需求挖掘的前期准备和过程管理

CRM系统存量客户的需求挖掘

CRM系统的客户分层，分类

CRM系统的客户经营和二次营销

问题和思考：日常经营中的CRM系统客户维护

增量客户需求的挖掘

网格化营销方法

主题外拓的系统经营

活动和练习：精准需求的主题外拓策划和实施方案

产品推荐

4经典推荐NFABE

产品推荐是引导客户的思维

活动和练习：我行主要产品的三句半话术设计

期缴保险

基金定投

基金

大额存单

产品独特卖点提炼USP

活动和练习：我行主要产品的一句话营销

一段话营销

活动和练习：我行主要产品的场景话术设计

反对意见处理

5反对意见处理的三个层次

反对意见处理的六个场景

课堂和练习：

我行主要产品的反对意见处理

期缴保险

基金定投

大额存单

基金

理财产品A

理财产品B

基于银行场景的反对意见处理：

厅堂流量客户的一句话产品介绍的反对意见处理

存量客户电话邀约上门没时间

增量客户的反对意见预处理

6销售促成和转介绍

销售促成的时机和意义

客户感知和洞察

勇气和信心

活动和练习：感知力训练

积极引导和反馈训练

销售促成方法

故事促成法

二择一法

临门一脚法

活动和练习：促成练习

要求转介绍

内部，外部转介绍时机和方法

问题和思考：转介绍困境克服

第三篇战略客服力---客户服务和沟通

客服服务概念

1客户服务7P

客户服务等级

客户服务是二次营销

服务质量和标准

活动和练习；CRM系统客户的分类，分层和服务策划

客户服务能力

2SERVICE服务

卓越服务的三个真理

六种提升客服质量的沟通能力

1传达真诚的热情

2分享独特的资讯

3给予真诚又特别的赞美

活动和练习：语言和行为传递热情

三级赞美

4制造惊喜

5表达由衷的关心

6恰当运用幽默

活动和练习：寻找拉近客户距离的三大三小

以客户为中心的客户服务思维和意识

3服务意识，服务品质和服务技能

客户感知价值管理模型

活动和练习：网点客户八大体验和优化

服务差异化和创新

内部客服和外部客服

服务蓝图剖析

活动和练习：基于场景的服务流程优化和再造

有形服务和无形服务

服务的规划化，标准化，差异化和个性化

活动和练习：网点无形服务的有形化

四型人格沟通和服务

4活动和练习：认识你自己的人格类型

四型人格的历史演变和应用

老虎型人格的沟通和服务

孔雀型人格的沟通和服务

猫头鹰型人格的沟通和服务

考拉型人格的沟通和服务

活动和练习：三个步骤洞察客户的人格类型并匹配贴心的服务