如何拜访大客户

销售拜访重要性毋庸置疑。销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的接触构成的，每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才能建立信任，只有建立信任，客户才会购买。怎么做好销售拜访工作呢？本课程可以帮到你。

一、大客户销售的困惑

1.后互联网时代销售面临的挑战

2.大客户销售的复杂特性

3.大客户销售的楼梯原理

案例分析:TA愿意和你一起“上楼”吗?

二、大客户销售之----拜访准备

视频分析:小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任

1.客户的概念

1)销售为什么见客户?

小组讨论:回顾自身销售经历

2)客户购买逻辑

3)客户的概念

2.行动承诺

1)行动承诺的定义

2)制定行动承诺

3)到底为什么见客户?

3.有效约见理由

1)约见客户

小组讨论:客户还会见TA吗?

2)有效约见理由

小组讨论:客户还会见TA吗?

三、大客户销售之----有效提问

视频分析:新人小周拜访龚总

1.沟通心电图

2.问客户什么?

3.信息准备清单

小组演练:拜访信息准备清单

4.四维提问法

1)暖场类问题

2)确认类问题

3)现状类问题

4)期望类问题

小组讨论:拟定客户问题清单

四、大客户销售之----如何倾听

视频分析:小杨拜访陶部长

1.销售拜访秀

2.销售为什么多说?

3.销售中的心理学

4.如何倾听

1)倾听之心态准备

2)倾听之合理回应

3)倾听之肢体语言

4)倾听之同理心

5)倾听之黄金沉默

五、大客户销售之----呈现优势

视频分析:小杨拜访魏部长

1.客户如何决策?

2.独特差异优势

3.SPAR优势呈现法

小组讨论:SPAR句式实践

六、大客户销售之----合作经营

视频分析:小周拜访刘经理

1.传统销售模式和合作经营模式

2.合作经营流程:四季沟通术

小组讨论:合作经营沟通清单

七、大客户销售之----获取承诺

1.结果源于行动

2.承诺类问题

3.客户顾虑处理(LSC-CC模型)

4.销售拜访评估

5.销售信任柱