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如何拜访大客户

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-08

导语概要

销售拜访重要性毋庸置疑。销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的接触构成的,每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客户才会购买。怎么做好销售拜访工作呢?本课程可以帮到你。

销售拜访重要性毋庸置疑。销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的接触构成的,每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客户才会购买。怎么做好销售拜访工作呢?本课程可以帮到你。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

一、大客户销售的困惑

1.后互联网时代销售面临的挑战

2.大客户销售的复杂特性

3.大客户销售的楼梯原理

案例分析:TA愿意和你一起“上楼”吗?


二、大客户销售之----拜访准备

视频分析:小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任

1.客户的概念

1)销售为什么见客户?

小组讨论:回顾自身销售经历

2)客户购买逻辑

3)客户的概念

2.行动承诺

1)行动承诺的定义

2)制定行动承诺

3)到底为什么见客户?

3.有效约见理由

1)约见客户

小组讨论:客户还会见TA吗?

2)有效约见理由

小组讨论:客户还会见TA吗?


三、大客户销售之----有效提问

视频分析:新人小周拜访龚总

1.沟通心电图

2.问客户什么?

3.信息准备清单

小组演练:拜访信息准备清单

4.四维提问法

1)暖场类问题

2)确认类问题

3)现状类问题

4)期望类问题

小组讨论:拟定客户问题清单


四、大客户销售之----如何倾听

视频分析:小杨拜访陶部长

1.销售拜访秀

2.销售为什么多说?

3.销售中的心理学

4.如何倾听

1)倾听之心态准备

2)倾听之合理回应

3)倾听之肢体语言

4)倾听之同理心

5)倾听之黄金沉默


五、大客户销售之----呈现优势

视频分析:小杨拜访魏部长

1.客户如何决策?

2.独特差异优势

3.SPAR优势呈现法

小组讨论:SPAR句式实践


六、大客户销售之----合作经营

视频分析:小周拜访刘经理

1.传统销售模式和合作经营模式

2.合作经营流程:四季沟通术

小组讨论:合作经营沟通清单


七、大客户销售之----获取承诺

1.结果源于行动

2.承诺类问题

3.客户顾虑处理(LSC-CC模型)

4.销售拜访评估

5.销售信任柱


定制方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

销售精品网课

  • 拿下大单—冠军大客户销售技巧实战修炼

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