销售客户关系维护培训方案

销售的本质就是“研究事，琢磨人”，事在人为，所以只有做透人情，才能和客户产生情感连接。客户关系建立表面是2B的行为，但一定要落脚在2C的行动上。所以客户关系一定要关注人的动机和情感，首先要做到“知己知彼”，才能投其所好，产生共鸣和好感。其次要**自身综合实力建立信任，赢得客户的认可，帮助销售也就是帮助客户自己，形成持久共赢的合作关系。

第 一 单元 客户关系决定销售成败

●学术、客情、费用三力推动营销发展

●成功销售产品首先是成功销售自己

●客户关系建立过程的核心原则

●我们低估了你的外表对客户的影响力

●与客户越相似性带来客户客户越喜欢

●赞美赢得客户

●规律拜访保证客户的熟悉度

●深入理解客户

●满足客户个性化需求

●良好的沟通技巧是客户关系突破的关键

●建立客户关系的常见工具

●成功客户关系活动成功要则

第二单元  打造良好的**印象  

●成功销售产品首先是成功销售自己

●你的外貌客户喜欢么?

●你的着装就暗示着你费用的比例?

●如何有效着装让客户少对你要钱?

●你身上的味道客户喜欢么?

●如何在和客户接触的前30秒打动客户?

●你手势是否客户很不喜欢?

●你是否过度热情了让客户不喜欢?

●有销售力的客户关系的定义

●你的语速语音语气带给客户的感受

●影响个人品牌的因素

●挖掘自己的个性品牌卖点与故事

●个人品牌SWOT分析

●塑造个性化客情服务

●锻造不断增值的个人品牌

主题演练与考核：挖掘自身卖点，塑造个人形象，创造个性化的故事，赢得初次拜访认可

第三单元  建立客户关系沟通技巧

●拙劣沟通技巧让关系越来越差

●优秀沟通技巧快速突破客户关系

●沟通技巧一：话题选择技巧

●沟通技巧二：高效探询技巧

●沟通技巧三：聆听/反馈技巧

●沟通技巧四：非言语沟通技巧

●沟通技巧五：赞美技巧

●沟通技巧六：同理心技巧

●沟通技巧七：支持技巧

●沟通技巧八：共鸣碰撞技巧

主题演练与考核

●沟通技巧之客户爱好的实战主题演练和考核

第四单元  创造客户心动一刻-送礼品的艺术    

●了解人性-发现客户的个体化需求

●系统化管理客户需求档案

●创造客户关系突破的契机

●超越客户期望－创造心动一刻

●如何有效的以情动人

●如何送高投入产出的礼品？

●如何设计高投入产出比的客户活动

●如何注意细节进行差异化的客户活动

演练：VIP客户生日的个性化活动设计训练与考核

第五单元  360度客户服务-客户长期深化维护

●客户关系长期深化的方法

●发现共同兴趣

●定期关心和活动

●无微不至的服务

●与客户风雨同舟

●重点VIP客户长期维护

●不同个性的客户不同的维护重点

●如何把客户的个性化爱好放大

●如何对客户进行雪中送炭?

●如何对客户的工作有切实帮助?

●如何与高端客户结成战略同盟

●主要的销售工具: 日访\\家访\\吃饭\\个性化活动\\微信

●每月设计：个性化的活动

演练：；设计自身礼品、吃饭、微信、个性化活动攻略，设计个性化的关系营销项目

第六单元  客户关系的年度群体情感营销管理

●高效管理众多目标客户客情关系是医药代表的巨大挑战

●如何在一年中系统高效管理目标客户和目标科室关系

●客户关系年度群体情感营销营销项目

●建立全年节日流程管理