销售如何经营客户关系

销售如何经营客户关系？本课程以“经营顾客关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容，涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破，并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。

第 一 讲：经营客户关系：理解销售的本质

●从销售的定义看销售的难点

●介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程

●充分了解商品的利益

●理财、信贷、担保的商品属性

●满足客户需求的前提

●确有需求

●潜在需求

●如何得知？

●客户在哪里？

●销售的难点

●寻找客户

●确立关系和客户信任

●帮助客户发现需求

●持续性客户关系

第二讲：寻找客户，广交朋友

●先做朋友，再谈销售

●寻找“关系”，从无到有

●朋友、生意两不误

●结交陌生客户

●与客户建立深厚的友谊

●从客户的爱好下手

●用共同爱好打动客户

●立即付诸行动

●和客户套近乎讲原则

●坚持原则得信任

●切忌交浅言深

第三讲：堆积青藏高原，打造人脉圈

●积累人脉就是积累财富

●有人脉才有竞争力

●像柴田和子一样广植人脉

●每个人都是客户

●主动与客户交往

●接触更多的人

●利用250定律

●名片满天飞

●不要忽略身边的生意

●与他人共享人脉资源

●学会建立自己的人脉

●**写信与客户建立良好的人际关系

●将人脉网随身带走

●充分利用已有的人脉

●利用潜在客户的人际关系拿订单

●创意贺卡维系人脉

第四讲：赢得好感，就多一点成交的机会

●有人情味才会受欢迎

●用爱心感动客户

●成功销售，情感先导

●小礼物促成大生意

●巧用人情促销

●让商业联系充满人情味

●随时展现你的关心

●用富有人情味的方式与客户进行交流

●以情打动客户的心

●充满人情味的服务

●关注客户关注的事情

●为客户解决问题

●了解客户的偏好来服务

●良言一句三冬暖

●额外服务留住客户

●即使客户不买产品也要感谢他

●产品销售出去了也不忘记客户

●人走茶也不要凉

●别出心裁的邮件

第五讲：闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友

●处处留心皆生意

●记住客户的名字

●友情就在一句话里

●攻略女性心

●闲聊拉近距离

●与客户有效地沟通

●沟通在前，销售在后

●从生活话题开始

●谈论对方细微之事

●声东击西接近客户

●闲聊有度

●主动向客户发问

●丰富谈话内容

●引导对方多说话

●主动把握话题

●从闲谈中捕捉信息

●迎合客户的口味

●分享客户的一些小秘密

第六讲：临门一脚，登上成功销售的快车道

●洞察人性，开启销售之门

●从观念上投其所好

●利用客户的从众心理

●认真聆听客户的每句话

●关心客户

●每个人都渴望赞美

●赞美要有新意

●请教法接近客户

●以利诱人

●站在客户的立场上说话

●巧用激将法

●找到关键点

●准确地找到购买的平衡点

●犹太人的策略

●制造适当的紧张气氛

第七讲：电话销售的两大难点

●突破前台/突破首次通话

●应对拒绝

第八讲：电话应该这样打

●过前台关、过秘书关

●请问您是哪里

●您有什么事吗

●您事先预约过吗

●我们总经理不在

●总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧

●过一会儿再打过来吧，我现在很忙

●只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮您转接

●我们总经理不在公司

●开场白

●对，是我。你找我有什么事

●你有什么事情快说

●你先传份资料过来吧

●我今天很忙，你过几天再打过来吧

●客户打断电话销售人员的开场白，说：不需要

●我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了

●这件事你和××经理说就行了

●我们已经与其他公司合作了

●探寻需求

●产品介绍

●异议处理

●成交技巧

●售后电话

第九讲：销售准备

●良好心态

●公司意识：我是公司一员

●团队意识：我们一起工作

●充满激情

●我的责任

●公司的成长与我的努力

●资料准备

●准备面对一切可能

第十讲：客户管理

●什么情况下不需要分类

●客户少

●为什么要分类

●时间有限：不同对待

●费用有限：不同对待

●产品**度差：要快速推进

●管理资源有限：分出轻重缓急

●你建立主力客户目录和档案了吗

●每月新客户在销售业绩中所占比重

●公司有无建立主力客户目录和档案？

●客户分类法则

●A类客户必然有流失，流失率低于20%都属于正常

●100个客户中，成交的不到三成；三类客户比为1:3:9

●要不断促进客户升级，否则必然业务下滑

●意向低的C类客户，不可轻言放弃

●不要相信主管或他人，相信自己进行客户分类不断调整

●A类客户总不成交，不是你分错了，就是客户处问题了

●不同区域、不同行业的分类标准不一样

第十一讲：销售主管管什么

●掌握每个销售员的A类客户，了解A类候补客户，略知B类客户

●上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照

●工业品销售的“大数原则”：意外没成交、意外成交可以抵消，不会影响总指标

●关注销售数字，但更关注增长率：

●订单总数增长率

●利润增长率

●A类客户增长率

●个人业绩增长率

●单月回款增长率

●拜访次数增长率

第十二讲：公司为销售做什么

●建立平台

●提供支持

●团队管理