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渠道经销商管理办法培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-02-20

导语概要

经销商越来越难管,越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题: 如何开发优质经销商? 合作初期,经销商的信心难以建立,经销商没完没了的向厂家要费用?

销售渠道建设培训咨询

经销商越来越难管,越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:

如何开发优质经销商?

合作初期,经销商的信心难以建立,经销商没完没了的向厂家要费用?

经销商总是抱怨厂家做的不够。

经销商对厂家业务人员不够信任,俯视厂家销售人员。

经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷。

经销商老板总抱怨没钱。

经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用?

本课程全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、多角度、多方位立体综合提升业务人员金牌管理经销商的技能。

销售渠道管理公开课

  • 《销售渠道建设与管理》

    3月16-17日 上海(线上同步)
  • 《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升》

    4月25-26日 北京(线上同步)
  • 《渠道管理:建立真正的伙伴关系》

    5月29-30日 上海(线上同步)
  • 《新渠道增长—业绩增长系统》

    8月04-05日 广州(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》

    10月26-27日 成都(线上同步)

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渠道开发建设与业绩裂变增长系统实战
课程简介:渠道销售,是一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。本课程让企业的渠道人员从几个关键点处着手,快速建立优质渠道队伍,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。同时掌握一系列的渠道规划、渠道管理、渠道优化,以及如何**品牌活动造势引爆市场,实现业绩裂变的一套可以复制的办法。
营销渠道建设与管理技能提升
课程简介:得渠道者得市场,失渠道者失天下。不论是消费品还是工业品,充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑,而那些不重视营销渠道,或者渠道规划不合理的企业也都尝到了失败的滋味,从而做出重振渠道的决定。本课程针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法,对学员更加具有指导意义。
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课程简介:对于厂家来讲,经销商是厂家营销布局的重要环节,如何能科学合理的进行渠道规划与布局,让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配,从而能让营销渠道发挥**的效率,使得市场快速而健康的发展,这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。本课程专门解决渠道经销商规划布局与经销商开发中的困惑和问题。

销售渠道建设培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道建设培训内容

导言:先理后管的市场影响力

1)换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理

上篇:经销商开发技能训练

引言案例:小张这样开发经销商为什么不成功?

——“靠,帮,教”经销商开发管理思维的三级跳


第 一 讲:开发经销商前的准备

1、开发前的3W分析

2、透视经销商选择心理

3、经销商要什么,怕什么,我们可以给什么

4、找到我方要求的柱子,优势叠加

5、找到他方可能婉拒的柱子,“偷梁换柱”


第二讲:开发经销商的高效沟通能力训练

一、经销商高效沟通的四大要素

1、听:听三层/三层听

2、说:主导技能训练

3、问:三从、四压、五问

4、动:高效沟通中同理心的建立

情景案例:初次拜访经销商,面对客户的提问,如何听话听音

2、沟通魔鬼定律

视频:感悟沟通的“上提下压,左迎右合”技巧

情景演练:你会和经销商“说话”吗?

二、与经销商高效沟通3术

1、问问题的4原则

2、三从、四压、五问技巧

3、四层漏斗式提问套路设计

1)问表层

2)找伤口

3)撒把盐

4)给方案

情景案例:开发经销商时,如何打破客户的观望心理?

三、经销商沟通的二大关键问题

1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】

1)横向利益、垂直利益:给经销商“钱”途

2)既得横向利益的深化:给经销商“前”景

3)垂直远景利益的扩大


第三讲:优质经销商的选择策略

一、选择优质经销商四步骤

步骤一:广撒网

步骤二:细观察

步骤三:探思路

步骤四:拟方案

二、选择优质经销商的六大条件

1、基础条件:实力

2、关键条件:营销思路

3、关键条件:市场能力(以往业绩)

4、关键条件:管理能力

5、口碑

6、先决条件:合作意愿

讨论:经销商选择四忌


下篇:经销商的“管理”——经销商奖惩激励管理

引言:经销商管理黑洞

管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”


**讲:经销商管理之激励与制约管理——“软硬兼施”管理经销商

一、经销商的激励管理——经销商“患得”管理

1、经销商的“患得患失”

1)三力联动

2)四点切入:借、造、乘、顺势

2、管理经销商的“三心二意”

1)同理心,同利心,同力心

2)在意经销商的问题和感受——经销商的培训管理

3、经销商的分类管理

三、经销商的制约管理——经销商“患失”管理

制约不听话的*经销商

情景案例:区域经理智斗*经销商


第二讲:经销商管理之日常维护管理

1、拜访经销商拜访原则:先市场再销售原则

2、拜访内容:打破日常拜访的“三板斧”

1)市场信息收集

2)销售问题分析

3)公司政策解读

3、拜访技巧:六准备、五必谈、四原则、三留意

4、拜访注意点三板斧

问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?

方法:做经销商的“影子总经理”


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