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销售项目运作流程培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-01-10

导语概要

销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一起共创学习,提升项目成功率呢。 销售项目运作流程培训真正把课程做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。

销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一起共创学习,提升项目成功率呢。

销售项目运作流程培训真正把课程做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。

销售流程培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售总监、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售流程培训内容

第 一 部分:项目立项

1.引导销售项目以及其立项

(1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

(2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

2.立项申请与评审

(1)立项意义:投资决策VS机会抓取?

(2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

(3)立项定级参考原则

(4)项目定级参考标准

共识研讨1:输出《销售项目立项申请审批表》,并进行决策


第二部分:项目分析

1.客户分析:组织架构、采购流程、客户决策链

2.自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析

3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2:

画出你所在客户项目的采购流程和决策链


4.项目分析—客户对我们的主要看法

(战略匹配度,品牌与客户关系,产品与解决方案,商务与融资,服务与交付)

共识研讨3:输出《项目分析》附:销售项目分析模板


第三部分:项目策划

1.制定项目战略、战术、销售目标

(策划三部曲、目标制定原则,常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出)

2.制定项目策略

(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图,模型,风险计划管理,项目分析会)

共识研讨4:制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》;

附:销售项目分析模板


第四部分:A轮项目评审

1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

(1)项目铁三角的能力模型

(2)实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

2.A轮项目策划评审1(红蓝军对抗)

3.销售项目运作

(1)管理线索——线索业务流程图

(2)管理机会点——机会点管理流程图

(3)基于LTC的销售项目运作——引导客户

(4)基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

4.客户关系分析

(1)客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

(2)关键客户识别

(3)关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级

(4)关键客户关系规划

共识研讨5:谈一谈你所在公司的客户关系**严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

共识研讨6:B轮策划,输出《项目策划报告》


第五部分:B、C轮项目评审与结项复盘

1.B轮项目策划评审

2.挖掘引导客户需求

(1)什么是“痛点”?“需求”与“痛点”的区别?

(2)激发客户兴趣

(3)引导客户需求

共识研讨7:研讨输出《客户痛点表》

3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

(销售=痛点*决策者*构想*价值*控制)

4.跟踪和培育线索

共识研讨8:采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点

5.C轮项目策划评审

6.复盘:学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用


定制方案
  • 销售营销管理实战讲师-葛强

    葛强老师从业12年,6年专职营销工作,6年专职培训工作,曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监、汉能集团全国培训总监等职位,从一 线销售到销售总监,再到公司总经理,一路成长,将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼,总结出一整套契合实际的销售培训体系...

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