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销售高手的销售心得

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。

销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。



1.口才不重要,让客户信任才是**重要的。


通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,**重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。


2.送礼不如送感情,要做生意先做人。


如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。


这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。


3.眼光一定要长远


一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却**做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。”


我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。


4.销售是一门需要钻研的艺术


如果我问,假如你仅仅知道某企业对你的产品有需求,而你对这家企业根本不熟悉,甚至连负责人姓名都不知道,你有几分把握仅仅**电话就能把生意做成?恐怕没几个人有信心,这是可以理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能达到80%,估计你不会相信,但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品,而是价值上万元甚至几万元的设备,这一几乎不可能的成功率他们却做到了,所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团,公司老板也从不名一文摇身一变,成为亿万富豪。他们成功的**有力武器就是一套独特的电话营销技术。


打电话也有学问?当然!为了培训业务员的电话营销能力,所有进公司的新业务员必须接受3个月的强化训练才能正式上岗,在三个月里,他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如,如何打听对方领导的办公电话和家庭电话,如何让对方有耐心听你讲几分钟?如何**声音的语音语调增强赢得的信任感?如何谈回扣而让对方没有顾虑?等等,相当地细致精准。当然,电话基本谈好后,**终还得上门签定合同,当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果,他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员,发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户,对业务员的整个业务进行实战考核,不合格者则予以辞退,这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。


从这个例子可以看出,一个似乎再简单不过的电话营销里就蕴涵着如此深的学问,更何况其他营销手段!日本连续十几年的保险销售冠军原一平堪称销售界的**顶尖高手,可是如果你看过他的传记,就知道他能有如此骄人业绩并非是天生的,而是**自己的艰辛努力实现的。他可以为接近客户而去学高尔夫和钓鱼,他可以为增强自己的亲和力而几个月对着镜子练习微笑,我们付出过这样的努力吗?


接触销售精英,你会很快发现,他们大多都是心理专家,能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的判断,迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的,只有因地制宜才能提高成功率。而这些,也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。


销售是一门艺术,不但需要掌握一定的理论知识,还需要不断地实践和总结,才能提高和进步,才能成为销售的高手。

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