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保险销售成交技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-01-03

导语概要

总是签不了单?也许并不是客户的问题,而是你不懂保险销售中的成交技巧。保险销售促成技巧,让签单变得得心应手!把握在某一特定情形下应如何进行促成,可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手,不会显得措手不及。

总是签不了单?也许并不是客户的问题,而是你不懂保险销售中的成交技巧。保险销售促成技巧,让签单变得得心应手!把握在某一特定情形下应如何进行促成,可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手,不会显得措手不及。

成交技巧培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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成交技巧培训内容

第 一 部分 身份定义:保险销售到底是不是销售?

1、保险产品的特殊性

2、风险规划师的定位

3、职业成就感从何而来

工具清单:为了做好保险,需要储备的知识清单


第二部分 建立认知:怎样让客户把自己的未来和风险联系起来?

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

工具图表:理财金字塔 年龄保障分布图


第三部分 挖掘需求:怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、锁定客户三大核心需求

(1) 健康需求挖掘

(2) 理财需求挖掘

(3) 财富传承需求挖掘

案例分析:如何让客户主动透漏健康状况,带客户一起畅想未来请他说出理财规划,用讲故事的方式挖掘财富传承的需求

分组演练:面对有两个孩子的全职妈妈,运用所学的方法沟通


第四部分 关键沟通:怎样说话能缩短客户的犹豫时间

1、3F法:Feel感觉  Felt感觉到  Found发现

2、正面检验法

3、制造紧张感

案例解析:如何帮助客户减少犹豫,加速做出决策


第五部分 引发关注:怎么发朋友圈不被拉黑?

1、策展思维

2、展览主题

3、展品的挑选

4、展品的呈现

工具:朋友圈自查清单


第六部分 影响决策:货比三家,怎么才能让客户**终选择你?

1、主动比

2、抓漏洞

3、晒增量

研讨:如何你是案例中这位客户之前的销售,如何防止被我比下去?


第七部分 增值服务:怎么把给客户帮忙干出高价值?

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获


第八部分 签单闭环:怎样让老客户的转介绍主动发生?

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心

复盘总结:为什么我们要做一个长期主义者


定制方案
  • 实战营销体系建设与应用讲师-高鹏

    高鹏有10年企业营销实战经验,历任华润集团明星销售、销售主管、产品经理、品牌经理、市场总监岗位曾任,畅销书《成交—应用影响力引爆营销》作者,擅长围绕“成交“营销体系建设、以客户为中心的成交型市场方案设计、以提升产品销量为核心的成交型销售落地、职业化营销能力综合提升...

  • 销售管理培训师-窦毅

    窦毅老师有十多年销售管理实战经验,经历过从销售到高层管理的多个岗位,曾任华为公司海外某国 副代表,曾任神州数码公司北方区 负责人,曾任某军工企业 产品线总经理,曾任某互联网公司 副总裁,在华为期间,窦老师打破了美国优势竞争对手在高端路由器市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目...

  • 实战派销售管理讲师-宋佳龙

    20年销售管理从业经验,曾任美商美林证劵私人财管(香港) 资 深培训副总,渣打银行私行 销售管理副总,花旗银行 资 深客户经理/行长,中信银行 高端客户经理,江苏卫视财经节目嘉宾,环球银行高净值客户年度作家...

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