保险销售成交技巧培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-01-03
总是签不了单?也许并不是客户的问题,而是你不懂保险销售中的成交技巧。保险销售促成技巧,让签单变得得心应手!把握在某一特定情形下应如何进行促成,可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手,不会显得措手不及。
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成交技巧培训
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总是签不了单?也许并不是客户的问题,而是你不懂保险销售中的成交技巧。保险销售促成技巧,让签单变得得心应手!把握在某一特定情形下应如何进行促成,可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手,不会显得措手不及。
成交技巧培训课程介绍
成交技巧培训内容
第 一 部分 身份定义:保险销售到底是不是销售?
1、保险产品的特殊性
2、风险规划师的定位
3、职业成就感从何而来
工具清单:为了做好保险,需要储备的知识清单
第二部分 建立认知:怎样让客户把自己的未来和风险联系起来?
1、风险事件化
2、风险故事化
3、风险可视化
工具图表:理财金字塔 年龄保障分布图
第三部分 挖掘需求:怎么样打探客户的隐私却不招人烦
1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则
2、锁定客户三大核心需求
(1) 健康需求挖掘
(2) 理财需求挖掘
(3) 财富传承需求挖掘
案例分析:如何让客户主动透漏健康状况,带客户一起畅想未来请他说出理财规划,用讲故事的方式挖掘财富传承的需求
分组演练:面对有两个孩子的全职妈妈,运用所学的方法沟通
第四部分 关键沟通:怎样说话能缩短客户的犹豫时间
1、3F法:Feel感觉 Felt感觉到 Found发现
2、正面检验法
3、制造紧张感
案例解析:如何帮助客户减少犹豫,加速做出决策
第五部分 引发关注:怎么发朋友圈不被拉黑?
1、策展思维
2、展览主题
3、展品的挑选
4、展品的呈现
工具:朋友圈自查清单
第六部分 影响决策:货比三家,怎么才能让客户**终选择你?
1、主动比
2、抓漏洞
3、晒增量
研讨:如何你是案例中这位客户之前的销售,如何防止被我比下去?
第七部分 增值服务:怎么把给客户帮忙干出高价值?
1、判断是否有空间
2、把不可能变成可能
3、看自己有没有收获
第八部分 签单闭环:怎样让老客户的转介绍主动发生?
1、让客户发朋友圈
2、勾起客户的报答心
复盘总结:为什么我们要做一个长期主义者