销售铁三角培训内容

销售是一个企业存在的基础，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。

“三人同心，其利断金”。何谓铁三角？不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，完成组织的目标。铁三角是销售能力的进阶，它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，从而做到以弱胜强。

铁三角为什么重要？因为他们是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，**终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。企业的整体资源才能高效协同，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火？应该让听得见炮声的人来决策。

一、 导论：铁三角的精髓

二、 铁三角是什么

1. 一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2. 铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3. **任职资格来进行人才资产盘点

4. 铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5. 清晰的职业发展通道激发组织活力

6. 铁三角的能力阶段

7. 研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

三、 铁三角组织的独特价值

1. 营销业务体系框架模型

2. 铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4. 铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5. 提升能力捕捉市场商机

6. 团队作战模式确保项目成功

7. 铁三角对营销体系流程化建设的价值

四、 铁三角与线索管理

1. 什么是线索管理

2. 线索管理的四个阶段

3.铁三角协同运作发现更多优质商机

4. 线索管理提升项目质量和成功率

5. 由线索培育成项目

6. 线索转化过程中铁三角责任的变迁

研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

五、 铁三角与销售项目管理

1. 销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2. 销售项目成功之魂

3. 销售项目立项管理

4. 项目分级与分级要素

5. 高质量的项目策划是成功的关键

a) 项目目标确立

b) 营销四要素

c) 客户关系分析之权力地图

d) 竞争对手管理

e) 项目策略输出

6. 以项目管理的方法来管理销售过程

a) 计划管理的核心工具（任务大厦）

b) 研讨四：从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？

7. 课程总结