郑州大客户营销培训课程

本课程是以满足客户的需求为出发点，**寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服实现成交。

本课程是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

一、导言：大客户销售的思维与层次

１、什么是销售？

２、销售逻辑思维

３、传统与现代销售观念对比

４、销售层次和境界

５、销售的核心心态

６、客户的核心心态

７、如何针对客户核心心态有的放矢

８、　优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

二、关键节点一、拜访前的准备

１、为拜访设定目标

２、　准备好你的问题

３、准备你的沟通要点

Ａ、我要让他了解什么？

Ｂ、我要了解他的什么？

４、辅助物料的准备

５、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔

６、个人形象的准备－－－善用七秒钟效应

三、关节节点二、拉近距离的开场白设计

１、相互认识

２、寒暄开场

３、三方领袖或是相同轨迹

４、迅速获得对方认同与好感的技巧

５、介绍自己，说明拜访的原因与目的（怎样令对方印象深刻）

６、如何预约－－－善用你的电话（什么是合适的时间）

７、　如何**时间找到关键人

８、　十个方法帮你绕障碍

（课堂练习：设计让你记住你的开场白）

四、关键节点三、探寻客户的需求

１、望闻问切

２、探寻需求的问题

－－－事实、态度、期望、动机

３、问问题的流程（ＦＡＢＥ法则的应用）

　－－－特点、优点、利益的含义

－－－特点、优点、利益陈述法的运用

４、　期望值管理

５、在拜访前设计你的问题引导

－－－工具问题准备表（６６个问题锁定你的客户）

６、不同的问话方式带来不同的结果

－－－倾听、回应、沉默

（课堂练习：设计你的问话流程）

五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务

１、介绍产品的常见问题――强调产品特点

２、产品介绍的双圈原则

３、客户购买利益分析

—－　每个特点对应多个利益　

－－－　利益需要挖掘

－－－　　在复杂的销售中的运用，

—－　从人性的角度出发

４、　**差异化创造你的竞争优势

－－－同质化造成价格是客户选择产品的**标准

－－－找到差异化的项目，并完善它

５、ＳＰＩＮ法则的运用

　练习：每个人**ＳＰＩＮ法则设计引导客户需求的问话方式

六、关键节点五、化解客户的异议

１、　异议与异议的内在动机

２、　异议产生的原因

Ａ、客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力

Ｂ、产品与服务

Ｃ、销售人员

３、异议对销售工作的作用

Ａ、了解客户的状态

Ｂ、发现问题，

Ｃ、明确行动方向

４、异议处理的要点

Ａ、站在对方的角度来思考

Ｂ、多种手段探寻对方异议的动机

Ｃ、异议处理的五个原则

Ｄ、异议处理的六个方法

七、关键节点六、临门一脚的成交技巧

　１、如何识别客户的购买信号

　２、购买信号的分类

　３、尝试成交的五个技巧

４、成交并不意味着结束

５、为二次成交做准备

６、成交的谈判小妙招