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销售管理人员培训计划

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-11

导语概要

很多企业都有这样一种现象,某某某销售员销售业绩很好,于是某某某便被公司任命为销售经理、部门经理或其他高职,由此人带领团队完成企业更高的销售目标,或者组织公司人力资源完成销售以外的其他工作。但是在实际工作中往往会出现以下问题,比如: 1、有销售难题,亲力亲为,没有培养业务员成长或独立思考与解决问题的意识,自己忙却效果差。 2、自己习惯于冲在一线销售中解决具体问题,忽略了销售团队整体的有效运营与部门的创新发展。 3、搞不清自己的位置,分不清“传承”与“传递”的区别,在下属与领导之间不能发挥中

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很多企业都有这样一种现象,某某某销售员销售业绩很好,于是某某某便被公司任命为销售经理、部门经理或其他高职,由此人带领团队完成企业更高的销售目标,或者组织公司人力资源完成销售以外的其他工作。但是在实际工作中往往会出现以下问题,比如:


1、有销售难题,亲力亲为,没有培养业务员成长或独立思考与解决问题的意识,自己忙却效果差。


2、自己习惯于冲在一线销售中解决具体问题,忽略了销售团队整体的有效运营与部门的创新发展。


3、搞不清自己的位置,分不清“传承”与“传递”的区别,在下属与领导之间不能发挥中坚作用。


4、对激励与培育下级、协调与配合同级、辅佐与支持上级的概念模糊,缺乏集体与宏观思维意识。


5、……


面对如上挑战作为一名从一线销售走向团队管理者的“新人”来说,必须要解决如上问题才能带领团队完成既定目标,这也是本课程的重点!

销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

新任销售经理、市场经理、储备干部等相关的管理人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售管理培训内容

破题:从销售走向管理

1、何为管理

2、销售关注什么、管理关注什么

3、销售员与管理者的工作范围等区别

一、卓越管理者的角色定位

1、销售管理者的日常工作范围

2、美国管理文摘定义的管理者5大工作内容

3、销售管理者的的4种错误角色认知

民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

4、销售管理者的6种正确角色认知/

传承者、辅导员、教练员、改革者、监控者、建议者

►案例研讨:①“刺儿头”的去留  ②工作中的“功劳”与“苦劳”

提示:只有知道自己的角色定位才能修正自己的行为

二、管理者的自我管理

1、你了解你自己吗?

2、什么决定行为与态度   

3、思维定式决定结果模型

4、积极主动行为结果逻辑与方法

5、个人自我形象与状态管理

6、个人自我修养的提升与不断挑战

7、用心做事才能把事情做好

►案例研讨:①易贴难撕的标签  ②一个烟灰缸惹的祸

►案例影片:反馈/案例:雷义、德蕾莎、雷锋、10周年等等

提示:提升自我管理可以提升自我影响力也是领导力提升的开始。

三、管理者的员工管理

1、什么是团队

2、使命与价值观的统一

3、人才培育发展:选择/知识/技能/心态

1)选择:**8个角度选择你要的人才

2)知识:行业内专业知识的获取办法/公司的考核办法

3)技能:员工技能培养的6大步骤

4)心态:努力工作的10大好处

4、员工激励

1)德鲁克谈激励本质

2)赫茨伯格双因素理论

3)霍桑实验的关注原理

4)聆听、鼓励、赞赏(赞美/QSA)、批评

5)不同阶段激励的重点

5、员工管理

1)四种管理模式:教练式、引导式、参与式、授权式

2)四种沟通风格与4种管理重点

6、有效沟通

1)沟通的定义、特征、模式

2)沟通编码与编码的4个条件

3)沟通渠道通畅的4个条件

4)反馈的5个要求

5)沟通的5个障碍

6)沟通的4个能力

7)性格与沟通

7、情绪管理

1)什么是情绪

2)情绪管理7个关键词

►案例影片:报车险、业绩说话、建设性批评(版权)、买包子、狗死了

►教学游戏:拼图

►案例研讨:①是没讲清楚还是没听明白  ②自愿与不自愿  ③如何管理“孙悟空”式员工

④新员工该如何分配  ⑤新实习生的处罚

提示:管好员工就是在提升领导力也是执行效果的源头

四、管理者的事务管理

1、什么是工作

2、职业生涯规划路径

1)靠体力挣钱的10年

2)靠专业挣钱的10年

3)靠人品挣钱的10年

3、问题分析

1)问题分析模型

2)5WHY分析法

4、目标制定与管理

1)OGSM-T价值、意义

2)OGSM-T详解:目的、目标、策略、衡量

3)OGSM-T的实践、案例

4)什么是T型分析

5)用T型分析法帮你分析策略

5、目标管理之OKR工作法

1)什么是OKR

2)OKR的起源、价值

3)详解OKR:目标、关键、结果

4)OKR的实践、案例、误区

6、高效的时间管理精髓

1)时间管理到底管理什么

2)德鲁克如何谈时间管理

3)统筹管理法

7、细节管理

1)细节管理的重要性

2)细节管理的2张表单

8、工作汇报技巧

1)一个故事引发的思考

2)汇报工作6步骤

9、有效授权

1)什么是真正的授权

2)授权的4种技巧与思考

10、引导技术

1)激发群体智慧、激励个人行为

2)什么是引导技术

3)发散与收敛工具

►案例:杰佛逊、王永庆、阿波罗登月计划等等

►课堂练习:引导技术

►案例影片:买车票

►案例研讨:①该不该严惩(是否重审)? ②好心办了错事该不该罚(小周印刷事件)?

③团队目标设定步骤   ④责任是否能传递

提示:管好工作就是在提升工作的执行力

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