大客户销售人员技能培训

为什么许多销售人员做业务时间也不短了，为什么业绩不高？

为什么许多销售人员每天都很忙，为什么就是不出单？

为什么许多销售人员与客户联系很久了，丢子还是丢了？

为什么许多销售人员与客户沟通会言不投机半句多？

为什么许多销售人员在与客户谈判中让客户得寸进尺还不成单？

为什么许多销售人员在客户成交阶段不能有效化解客户异议？

为什么许多销售人员在临门一脚时却掉了链子前功尽弃？

为什么许多销售人员在客户关系管理中不得法，让客户不再合作？

以上问题的出现都是销售人员没有经过专业、系统的训练，而导致的！销售首先是一门技术而非艺术，只有掌握了销售的真正逻辑和底层密码，才能成为销售艺术家！

第 一 讲 重塑认知

1、 菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、 销售的三大基本功

3、 销售的性格重塑

4、 实战工具：销售的六大博士素质

第二讲 精准拓客-----教你挖掘一手高质量客源

1、 实战案例：预则立-----开发策略设计

2、 客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、 目标客户信息收集的12大途径

4、 实战工具：客户信息收集与评估系统

5、 经验分享：如何**跨界思维提升客源量

第三讲 锚定客户-----快速洞见客户动机，刺激客户需求

1、 实战工具：优质企业型大客户的8个标准

2、实战工具：优质渠道型大客户的9个标准

3、实战工具：锁定大客户高层的六步法

4、经验分享：大客户内线选择的三大标准

5、实战工具：大客户内部四大角色需求分析与激发

第四讲 了解客户性格----小白都能开单

1、 性格与客户的购买行为分析

2、 实战工具：性格识别工具精解

3、 实战话术：不同客户性格的应对

4、 实战案例：**性性格的应对策略

第五讲 敏锐洞察-----读懂客户目标内心，抢先做出行动

1、 实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型

2、 实战案例：乔东家卖茶中的隐性需求与显性需求

3、 实战模型：客户需求的四个维度—公私维度

4、 实战案例：为何小张的涂料能卖高价

5、 实战案例：为何工程公司女老总从拒绝到接纳

第六讲：高效聆听-----迅速捕捉有用信息，成为客户伙伴

1、 实战案例：听话不能听音

2、 实战案例：客户让你吃饭去不去

3、 实战案例：客户说你价格太高了什么意思

4、 实战话术：FABE工具应说你价格高的客户

第七讲  有效提问------掌握谈判方向，影响客户决定

1、 实战案例：张良问刘邦

2、 实战工具：详细解析

3、 实战话术：实战应用案例

1、 实战技巧：谈判的6种应对技巧

2、 实战演练：价格谈判中的变策略

第八讲 超级说服----打消客户疑虑，让订单飞速成交

1、 实战工具：化解客户价格异议的6个方法

2、 实战工具：成交的7大方法

3、 经验分享：双赢成交的5大法宝

4、 经验分享：客户成交前的4大心理

5、 经验分享：客户成单的积极信号把握

6、 经验分享：客户沉默期的8个应对技巧

第九讲 客户满意------高效处理客户关系，让客户粘上你

1、 客户关系的本质与管理目标

2、 客户关系建立的5大流程

3、 客户关系增进3步曲

4、 实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键

5、 实战工具:客户关系管理与维护表