大客户销售流程及攻略

大客户销售流程及攻略培训课程通 过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解，案例的分析，工具应用的分享，让参训学员获得以下系列提升

1、建立正确的配套型销售的思维系统；

2、分析配套型销售客户的采购流程，建立我方配套客户开发的关键节点和步骤；

3、识别配套型销售开发的阶段，分析客户开发目前卡在哪里？

4、建立配套型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握配套型销售的情报识别系统；

5、如何在前期分析客户开发的机会与风险，提供分析工具与方法；

6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程；

7、如何在前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式；

8、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层；

9、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理，款项回收的策略与基本方法；

10、**影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立优势，扩大合作份额并建立技术和商务门槛；

11、如何提供客户优质服务打造客户忠诚，培养战略合作大客户；

12、如何高效处理客户投诉，让客户满意而变得更加忠诚。

一、建立配套型大客户的全员营销思维

配套大客户营销的客户观

价值营销与关系营销

大客户销售的核心思维

对症下药是配套客户销售的原则

因势利导是增量销售的根本

帮助客户买是信任营销的关键

大客户销售人员的5大能力需求

工业品配套销售的4大步骤

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨：年采购量2000万的大客户我该如何突破上量？

二、配套型大客户业务流程管控 — 天龙八部

配套型销售客户的采购流程分析

配套型销售过程精细化管控

配套型销售的推进流程

**部：客户评估（10%）

第二部：深度接触（30%）

第三部：实力展示（40%）

第四部：技术检定（50%）

第五部：决策公关（65%）

第六部：商务谈判（80%）

第七部：小批试用（90%）

第八部：客户发展（100%）

销售里程碑与标准化管理

销售的任务清单

案例研讨：年采购1200万的化工原料配套合作前卡在哪里，该如何突破？

三、配套大客户业务开发策略—葵花宝典

1、识局识别大客户采购流程、决策体系、合作现状及客户需求

●信息收集，客户评估

如何寻找新的目标配套客户

信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）

客户信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）

潜在客户筛选的3大原则（MONEY+NEED+AUTHORITY）可否能做

客户评估4要素分析(时机分析+优势分析+资源分析+竞争对手分析)能否做成

客户分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，这个客户该开发还是放弃？

●深度接触，搞定线人

线人必须具备的素养和特点

从五个维度寻找线人

如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

如何保护并控制内线的风险

如何培养并指导内线

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

●获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报，制定开发计划

分析采购组织架构与权责分析

分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）

分析客户的关键需求（采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势）

客户开发方案策划（工具：客户开发突破计划）

制定客户的初步开发计划

案例研讨：年度需求2000万的配套客户该如何入围？

2、入局技术交流 实力业绩展示 样品试用** 取得入围资格

●引导需求，塑造价值，**检定，实现入围

如何识别客户的真假需求

确定客户需求的技巧

隐含需求与明确需求的辨析

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多多层级需求调查

问宽多岗位需求调查

问清澄清需求的技巧

问深需求背后的动机

需求调查提问四步骤

客户需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求，搞清客户的真实需求

如何识别客户需求背后的动机

利用技术差异化，**技术交流强化技术的优势与公司实力；

需求引导，呈现差异化的方案

创造样品试用的机会，确保技术检定**

商务配合实现入围

3、破局突破关键决策人，获得合作机会

●决策层的关系突破

决策层突破

如何克服拜访高层的心里障碍

客户拜访的注意事项

客户拜访的准备

如何开局破冰

拜访高层的五大话题

识别客户的态度与立场

如何在价值营销上影响高层

搞定客户的三板斧

采购线（QB）的沟通术

技术线（TB）的沟通术

如何利用使用部门的话语权

客户公关的情报资源模型

搞定高层“七剑下天山”

如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划

●商务谈判 合同签订 开启合作

谈判方决策链分析

收集并分析同台竞争者的信息

我方筹码与优势分析

商务谈判策划

设计谈判策略6大方法

引导说服突破低价的10大策略与技巧

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

**次合作的全程跟踪与协调

合作持续并上量

案例：年采购300万客户的如何实现双赢谈判

4、控局建立新的技术或商务壁垒，扩大合作，占据较高份额

●客户关系维护与发展  扩大合作

客户关系发展的五个阶段应对策略与服务

客户关系维护的六大原则

客户关系维护的五大策略

客户关系维护的三个秘诀

高层关系的维护18个方法

建立技术壁垒的10个方法

全面结网，培养三条线线人，建立客情关系壁垒

新产品合作

案例：感动客户，合作上量

四、客户服务的管理

●打造客户从满意到忠诚

客户流失的原因分析

客户满意度真相

客户从认知到忠诚的六个阶段

客户忠诚的5大特征

客户的重复购买背后的秘密

客户的转介绍的真相

挖掘大客户终生价值的两大法宝

●如何处理客户的抱怨与投诉

客户成交后想要什么？

客户为什么会抱怨和投诉

处理好客户抱怨和投诉的重要性

客户抱怨的分类

如何分析客户从抱怨到投诉

处理抱怨与投诉的五项原则

服务补救的两个维度（心情和结果）

处理客户抱怨与投诉的五个步骤

案例演练：如何处理客户的交期投诉

建立投诉通道让客户的投诉简单便捷

案例：如何处理大客户的质量投诉