催款策略培训

钱，借出去容易；再拿回来估计很难。很多销售人员面对“催款”，也很无可奈何吧。

本课程旨在让你了解欠款的几种原因，掌握催款要账的策略，掌握催款过程中的技巧和方法，掌握常用话术和沟通技巧，提升催款成功率。

**部分：分清欠款性质

一、分清欠款属性

1.我们怕的不是欠款，而是风险

2.弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

二、有益欠款

1.让无风险的欠款达到风险控制的上限

2.加大有益欠款的数量

三、有害欠款

1.让有风险的欠款为零，永远占有主动权

2.烂户还不如不户-是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机

3.宁肯完不成任务，也不要越过风险红线

4.杜绝有害欠款

第二部分：催款之道

一、流程控制-走马以粪：二流人员，*业绩

二、《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。

三、把困难分摊到从起始到**终

四、业务联系阶段：

五、谈判阶段

第三部分：催款时你要明白什么？

一、明人性

1.人的双面性

2.不相信道德，以文字为准

3.让坏人变成好人的*方法是………

二、明企业

1.几乎所有的企业都缺钱

2.80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款

三、明催款：对方把你排在还款**了么

第四部分：催款技能修炼

一、大型公司的催款重点

二、有风险类公司的企业的催款要点

三、催款过程的十六字方针

四、如何对付借口多的客户

五、如何提高客户的欠款成本

六、客户类型和策略方法

七、债务人的拖欠理由