销售岗位职业技能培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-08-29
销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点(产品差异性小而单价高),销售真正的难点是如何创造见面的机会;见面后深入沟通的机会,以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式(我的产品好,有价值,您非常需要…),对立争辩,客户厌烦排斥,被拒绝、被否定,转化率低,错失大量潜在客户,白白浪费了优质资源,团队业绩平平。
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时,随着市场环境的变化,不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通.过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。
学习销售技能的好处
1、掌握销售工作的本质,找到销售的诀窍,让工作更有成效。
2、学习销售的基本步骤,学会控制关键时刻,让成交更简.单。
3、掌握全面的销售流程,学会有效管理客户,提升销售业绩。
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
一、销售精英心态修炼与动力激发
观念改变 市场无限
剖析思维观念的根源
用求道之心求销售事业巅峰
案例:用求道之态度做市场
成功销售的五大流程
销售精英修为的重要性
以求明之心引领未来
设定目标的SMART模式
设定完成目标的精细计划
二、充分准备与客情调查
销售是什么?
销售的真谛是什么?
销售十大步骤全景图
充分的情绪管理准备
充沛的身体能量准备
完整的客情信息准备
销售工作用具的准备
如何寻找开发客户资源
如何锁定有效的精准客户
客户购买流程六步曲
与客户建立信赖感
建立信赖的过程分析
建立信赖的黄金法则
三、客户需求挖掘与产品价值塑造
需求的层次剖析
激发创造引导客户需求呈现
销售秘籍:销售经典四句话
学会倾听客户的“心声”
客户心中的五个问题
客户为什么向我买
寻找需求SPIN模式
如何做好价值陈述
FABE利益法则描述产品特征
介绍产品时的注意事项
如何塑造产品价值?
硬性产品价值与软性产品价值的区分
演练:塑造价值讲故事说卖点
产品价值不是讲述而是塑造
销售人员四种塑造价值的技巧
工具:SPIN模式;FABE产品特征介绍法
训练:开放式与封闭式问题训练;SPIN和FABE训练
四、销售高效沟通艺术
沟通、说服之道
什么是沟通?
销售沟通的目的是什么?
高效沟通原则
销售沟通听的原则
聆听的技巧与要点
销售沟通问的技巧
怎么问?黄金五问句
销售问话的作用
技巧:销售沟通谈判过程中如何引领客户思维?
参考话术:21种问话模版
销售沟通说的技巧
现场实操:面对客户第 一句话怎么说?
说的六个基本原则
语言组织公式7\38\55法则
销售高效沟通的步骤
销售高效沟通策略
训练:销售沟通的说听问答
五、销售异议处理与踢单成交
实战技能:奇正销售兵法十三招
识别客户购买信号
**成交时机捕捉
客户反馈与异议解除
处理客户异议的原则
解除异议的方法
销售异议中的见招拆招
处理价格异议的策略
客户实用成交方法
临门一脚,锁定成交
销售成交后的四个注意
训练:处理异议黄金模版演练
案例:在失去先机的情况下,如何布局造势造场夺回主动权!