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销售团队复制培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-08-22

导语概要

销售团队复制培训课程是从8个系统进行改变,提高销售团队的整体专业度和销售力,**终提升团队绩效。每个系统都向前一小步,**后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易改变,只是很少有人去发现而已。

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    销售团队复制培训

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95%以上打造销售团队的课程都是围绕销售管理者个人改变展开。例如,提升团队管理者的沟通能力、协调能力、员工激励能力等内容进行培训,事实证明,个人的改变是很慢、很难的。

销售团队复制培训课程是从8个系统进行改变,提高销售团队的整体专业度和销售力,**终提升团队绩效。每个系统都向前一小步,**后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易改变,只是很少有人去发现而已。

销售团队复制培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、总监、大客户经理、销售经理、营销储备干部等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队复制培训内容

**讲:人才管理:卓越销售组织的根基

一、销售人才战略

1、培养超级员工

2、保持关键性人才的储备

3、合理的分配资源

现场练习:对团队人员资源分配比例的讨论

分享:小组分享成果

点评:针对各组成果进行点评

总结:得出*比例

二、销售团队人才管理系统

1、测评工具

2、360评估在销售团队中的应用

3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具

4、监控过程

三、构建卓越销售组织的四个建议

1、加强人力资源系统建设

2、强化只能部门的“权力”

3、理性培训,夯实基础

4、剔除政治手段


第二讲:标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础

一、销售团队中常见的四种现象及问题

1、同样产品,不同说法

2、销售绩效两个极端

3、新人到岗只能“打酱油”

4、培训、指导没有标准

二、销售手册常见的三种现象

1、没有销售手册

2、业务手册不能“操作”

3、不能衡量,不能分解

三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤

1、确定项目组成员

2、挑选项目负责人

3、邀请相关部门参加

4、邀请大领导参加项目启动仪式

四、编制标准化业务操作手册的十个步骤

1、确定销售业务操作手册的标准

2、设计调研问卷

3、确定调研对象

4、汇总、分析调研信息确定操作流程

5、确定操作细则

6、确定所需知识点和应用工具

7、完成标准化业务操作手册样稿

8、论证

9、宣贯

五、案例呈现

现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要

分享:小组分享成果

点评:针对各组成果进行点评

总结:评出*成果


第三讲:入职培训:吸引优秀销售人才

一、销售经理扪心自问

1、真的重视过新员工入职吗?

2、我全身心的参与与执行过吗?

3、我对新员工入职真正的态度是什么?

4、新员工入职培训会对以后有哪些影响?

二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益

1、减少人员流失

2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间

3、增加员工敬业度和忠诚度

4、影响管理信誉

三、从六个方面引导新员工快速融入

1、使新员工感到受欢迎和有价值。

2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。

3、尽可能地向新员工提供一切支持,提高他们的工作效率

4、帮助新员工理解并且接纳企业文化

5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。

6、激励他们。

四、做好销售人员入职培训的四个指导原则

1、原则一:一切都很重要

2、原则二:结合体验

3、原则三:正性的情绪印象

4、原则四:良好的形象感知

五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维

六、案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)

现场练习:每人策划一个新人入职培训方案

分享:小组分享成果

点评:针对各组成果进行点评

总结:评出*方案


第四讲:销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力

**部分:销售人员培训

一、导致销售人员培训无效的四个错误

1、混淆产品和过程

2、混淆风格和过程

3、混淆动机和过程

4、缺少实践的过程

二、销售人员学习的三个层级

1、知识

2、技巧

3、技能

三、专业化销售人员训练的五个阶段

1、积极的心态

2、合适的客户

3、正确的程序

4、完美的技巧

良好的管理

四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系

1、讨论:客户为什么会购买?

2、顾客以问题为中心的购买循环

3、分析客户的隐性购买心路

4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系

5、现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点

第二部分:销售人员指导

一、从管理到教练

1、销售指导的规则

2、销售教练的角色

3、指导销售团队的九道障碍

4、顾问、培训师、教练?

5、教练的五项品质

二、教练的思维模式:六条教练指导模式

1、原则一:把恐惧当成盟友

2、原则二:就在现在

3、原则三:抛开结果

4、原则四:实现过程驱动

5、原则五:富有创造性

6、原则六:对每件事负全责

三、如何避免指导的六个致命错误

1、错误一:经理们很难察觉的对手

2、错误二:对他人的要求超过对自身的要求

3、错误三:你在指导他们还是在评判他们

4、错误四:对他人的指导

5、错误五:分享观点,而不是分享结论

6、错误六:你是在为团队转型做准备吗?

四、销售指导的战术

1、你要指导谁?

2、指导整个人

3、从内心深处培养其成为销售*

4、你要指导什么?差距

5、应该指导他们还是培训他们?

6、到底要指导什么?

7、高绩效销售人员的十项品质

五、七种类型的销售经理及销售指导技术

1、解决问题性经理

2、雷厉风行型经理

3、武断型经理

4、自以为是型经理

5、完美主义型经理

6、惟命是从型经理

7、先见之明型经理

六、指导动员的技术

1、一切与联系有关

2、产生影响

3、经理们的馈赠

4、为变革创造机会

5、动员的六个步骤

现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练

分享:小组分享心得

总结点评:针对各组心得进行点评


第五讲:全员职业化发展:保留核心销售人才

一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益

1、员工对个人职业发展负责

2、企业赢得客户、公众和供应商的信心

3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺

4、不同层级的人员在一起高效的合作

5、优化各种技能、才能和年龄差距

6、不断收集新信息,并对各种新观点、思想和战略保持开放。

二、代际差异对全员职业发展的影响

三、留住核心销售人员的12个关键因素

现场练习:制定留任核心销售人员整改计划

分享:小组分享成果

总结点评:针对各组成果进行点评


第六讲:突破敬业危机:营造高效的团队氛围

一、企业员工敬业度的现状及数据

二、敬业度对销售团队和个人的影响

三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序

四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序

五、提高销售人员敬业度的6条方法


第七讲:人才乘法:倍增团队绩效

一、人才乘法案例

二、人才增值的*模型

三、视频案例分析

现场练习:小组按*模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用

分享:小组分享成果

总结点评:针对各组成果进行点评


第八讲:绩效考核:持续发展关键人才

一、五个**常见的销售人员绩效评价的错误

1、过多的团队测量指标

2、迷信过程与行为能带来高绩效

3、评估频次过低

4、失控的衡量指标

5、衡量指标的权重带来的问题

二、销售人员绩效考核中的七个重要因素

1、行为维度

2、职类素质

3、结果维度

4、工作中的“大石块”

5、绩效测评是否有效

6、项目和目标

7、**容易被忽略部分

8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法

三、五个销售人员绩效考核的*实践经验

1、选择适当数量的指标

2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标

3、采用IT技术经常为员工提供反馈

4、设定可靠的目标,引入对比数据

5、各层级衡量指标对齐

四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才


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