崔建中销售业绩管理培训

课程导入：我们真的在管理业绩吗？

●案例讨论：萧易做什么才能提升业绩

●管理者错在哪里？

●如臂使指：到底怎么管理业绩

●业绩：业绩管理的路径图

●业绩解码：业绩、策略、活动、指标、目标分析

**章：组织业绩层：为销售设计终点

**节：理解业绩指标

第二节：业绩选择

●业绩分类：四大业绩指标

●财务指标：不同的财务指标到底体现了不同的战略意图

●工作坊：找出你应该考核的财务指标

●客户满意度：你到底看上我什么了

●工作坊：找出你应该考核的满意度指标

●员工满意度：为什么销售流动率那么高

●工作坊：找出你应该考核的员工满意度指标

●市场占有率解析

●工作坊：找出你应该考核的市场占有率指标

●销售业绩制定实例分析

●销售漏斗应用分析

●销售漏斗实例

第二节：业绩设计：

●主观定量法与客观定型法

●预测销售业绩

●目标市场与产品组合的销售预测

第二章：销售策略层：找到业绩增长的杠杆

**节：策略是如何制定的

**节：策略方向选择：策略选择

●讨论：你曾经用过的策略

●案例分析：某公司业绩策略

●业绩增长公式

●策略制定的四三模型介绍

●按照四三模型，分析策略四要素

●案例分析：管理者怎么下

●工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

第三节：策略设计

●分析辖区销售业绩来源

●分析内外部环境

●制定销售策略和衡量标准

●选择属于自己的销售策略

●案例分析

●评估健康度

●调整策略

●案例分析：某公司的业绩增长是怎么完成的

第三章：销售活动层：驱动业绩成长

**节：理解销售活动的作用

第二节：活动选择

●什么是销售活动

●销售流程的设计标准

●不同的销售模式的管理重点确定

●五种销售流程分析

◎策略销售

◎客户拜访

◎客户经营

◎客户发展

◎客户成功

第三节：活动目标设计

●活动要素

●活动设计示例

●资源设计

●工作坊：客户拜访活动构建

●工作坊：策略销售活动构建

●工作坊：客户发展活动构建

●工作坊：客户经营活动构建

●工作坊：客户成功活动构建

●工作坊：赋予每个销售活动管理指标

第四章：活动管理

●销售活动管理

●销售活动审核

●关键销售活动管理方法

●案例分析

课程总结：

●审视你的业绩、策略、流程、活动、指标、目标

●业绩对齐

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