企业销售总监培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2022-06-27
俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。 为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？
俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。
为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？
你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！
你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！
本课程结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售管理高手。**让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。
销售管理培训课程介绍
销售管理培训内容
**讲：销售管理者的四大**
1、 选人—组建团队
2、 指向—界定结果
3、激励—发挥优势
4、 培养—因才适用
第二讲：销售流程的识别与教练辅导
1、 认识客户的购买流程
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术 需求类型规划表
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表
10、销售流程八：实施交付
第三讲：帮助销售识别客户的关键角色
1、 客户的角色分类
2、 拍板者（EB）
3、 技术把关者（TB）
4、 使用者（UB）
5、内线，教练（coach）
工具：销售决策链表
第四讲：销售团队的激励技巧
1、销售人员的十大痛苦
2、销售激励的五大技巧
3、销售性格特质分析
4、销售的工作状态分析
第五讲：销售管理的六脉神剑
1、 销售目标管理
2、陪访管理
3、问题员工管理
4、销售人员的薪酬与激励
5、危机管理
6、销售工具管理与应用
第六讲：销售管理者的十二技法（反面）
1.过分看重“实战”（雄鹰客户的分享，全是故事，不能复制）
2.过分的优越感（认为自己是财神爷）
3.授权不当（看过程，精细化管理）
4.太相信直觉，只讲艺术，不讲科学（没有规划）
5.见利勇为（眼里只有利益，损失公司利益）
6.缺少辅导（员工是不会还是不愿）
7.抱怨政策（价格，产品，服务）
8.吹嘘自己的过去（我当年咋地咋地）
9.只看业绩，忽略“德行”（惯坏孙悟空员工）
10.过分的“亲民”（与下属打成一片，搞团建，唱歌）
11.在客户面前过分的抬高自己
12.混淆个人的功劳和团队的功劳
第七讲：销售成长的天龙八“步”
销售进公司的八大阶段
1.恐惧感（不敢见客户，要求拜访量）
2.失败感（2个月左右，没有出单，老员工分享经验）
3.失落感（3个月左右，流失率**，怀疑自己适合不合适）
4.浮躁感（半年到1年，有业绩，但是不是太高）
5.抱怨感（1年左右，危险期已过。抱怨政策，环境，提成跟同行比）
6.无激情（2年左右，业绩上不去，有老客户养着也不差）
7.骄傲感（新人拿大单—狗屎运，2年左右做了几个大单）
8.迷茫期（销售职业生涯的3个迷茫期）
第八讲：销售技能培训的五大误区
1.没有理论，只吹实战（很多销售精英，故事讲的很精彩，案例很好，但是不能复制）
2.培训内容与实际场景不符合（2b，2c的）
3.培训讲师没有研究销售人员（内部，外部都是）
4.过度看重氛围，忽略内容
5.没有工具方法，不够落地
总结：复盘回顾与行动计划
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销售管理内训 
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|---|---|---|
| 从销售骨干走向管理能手 | 当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容 易。本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。 | |
| 销售团队管理与辅导 | 在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。但是为什么销售经理个人能力很强，带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。 | |
| 销售目标管理落地方案班 | “没有目标就没有管理”，对于任何一名管理者来说，目标管理是管理团队的有效手段，销售目标管理不仅仅关注销售任务的科学分解，更关注关键成果的达成。本课程从销售目标的设定，过程的监管和结果的反馈三大系统出发，帮助销售管理者制定实战落地的营销计划，从而保证销售目标的有效达成。 | |
| 销售经理、销售主管巅峰训练营 | 一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？本课程旨在帮助这些“球星”成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力。 | |
| 销售业务管理系统的搭建 | 随着销售团队人数的逐渐增加，销售管理者感觉自己对团队的控制力在不断下降，销售人员普遍存在阳奉阴违、欺上瞒下的现象。并且，私下串货，价格不一致，甚至吃回扣等现象也日益普遍。作为销售团队的领导 者，必须把一些关键性问题整理成流程，靠流程去监管和控制。 |