大客户销售谈判策略培训内容

**篇 大客户拓展与销售 (1天)

一、大客户销售的特点

1.中国营销模式的更迭与变化

2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧

3.大客户销售常见的错误思想

4.大客户销售的道与术

5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求

二、知己知彼：大客户采购行为分析

1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算

2.客户决策结构分析

3.大客户销售的商机评估（发现商机）

三、成交--大客户顾问式销售五步骤

1.大客户销售流程与采购流程

大客户采购的确认需求

大客户采购的评估方案

大客户采购的解决疑问

大客户采购的实施安装

2.大客户销售的需求挖掘

需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求

如何**提问来挖掘客户需求

*大客户销售策略

*销售策略中应该注意的事项

3.大客户销售的方案演示

如何判断客户是否已有采购标准

提交方案的*时机

如何评价竞争对手

如何演示方案—销售人员的销讲能力训练

FABE大客户销售方案演示策略

4.大客户销售策略的解决疑问

解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议

疑问的表现—需要用大客户谈判技巧

**时和落后时的分别对策

客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在

LSCP处理疑问技巧

5.大客户销售策略的成交技巧

成交不是意味着销售结束

方案实施阶段会遇到哪些风险

大客户成交的5种策略

开发新需求

第二篇 大客户谈判与沟通说服训练（0.5天）

一、大客户销售中的沟通说服力

1.大客户销售中的沟通与说服

2.沟通不畅的主观因素和客观因素

3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手？

4.如何说服你的客户，引导成交（三个要素）

5.说服力提升训练

现场演练：荒岛求生游戏

二、大客户的销售谈判策略

1.什么是大客户谈判

2.谈判的核心是什么？

核心：永远不要接受对手的**次报价

3.职业谈判手的标志—需要具备的素质

要求：看上去不太好对付+离不开你

4.谈判中的报价策略

案例：谁先报价的问题

5.如何探究对方的心里价位？

6.语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识

故事：囚徒困境的故事

现场演练：让你的销售谈判更有张力。

7.谈判中的价格处理技巧（重点）

8.双赢思想，但双赢的成分不一样

案例：我去买dvd的故事

9.与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一

第三篇 大客户销售中的商务礼仪 （0.5天）

一、商务礼仪的核心价值及含义

1.什么是商务礼仪？

2.商务接待礼仪分为哪些？

3.商务接待礼仪的核心价值是什么？

4.谁是*的人

二、商务礼仪形象塑造

（一）仪容

（二）仪表

（三）接待仪态

三、商务礼仪中的个人销售礼仪（一）

1.电话接待礼仪：接听、拨打、注意事项、电话禁忌

2.接待介绍礼仪：类型、介绍原则

3.递名片礼仪：禁忌、索要名片原则、递名片、接名片

4.握手礼仪：握手顺序及方法、握手类型、握手禁忌

5.接待让座递水礼仪：主动、询问、礼让

6.手势引导礼仪：手臂、站姿、语言

四、商务礼仪中的个人销售礼仪（二）

1.行进礼仪：

陪同人员行进、男女同行进礼仪

电梯礼仪：谁先进谁后出

2．座次礼仪：基本原则、会议座次、宴会座次、轿车座次

会议座次：以右为大还是以左为大，奇数和偶数时该如何

宴会座次：主位和副主位

轿车座次：分为司机和主人开车

3.就餐宴会礼仪：点菜及用餐注意事项、饮酒礼仪、斟酒礼仪

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