大客户开发流程线上培训机构

1、如何识别与挖掘 “大客户”？

●企业为什么要开发大客户？

●大客户都具备哪些的特征？

●如何识别和筛选大客户？

案例：某制造企业的大客户划分规则

●4步法判断业务机会

-需求是否明确

-产品的相关性

-时间的紧迫性

-竞争的态势

●大客户的6步销售流程

-客户筛选

-客户拜访

-需求探询

-方案呈现

-商务谈判

-促进成交

2、拜访前要做哪一些准备？

●拜访前情报信息的搜集

●价值预案的精心筹备

-产品价值

-公司价值

-销售员价值

●如何设定拜访的目标

●角色判定与组织架构分析

-识别5种不同角色类型

-转换不同立场者的关系

●6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练

3、如何精准把握客户的需求？

●客户需求的2种类型

-隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求

同样的“橙子”，不一样的价格

●如何挖掘客户的需求？

-*的九格探寻法

-关键质量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定义“好的”服务？

●客户需求分析都有哪些维度？

-因素分析法

-对比分析法

-抽样调查法

-**预言法

-归纳演绎法

-正反推演法

-数据分析法

●如何评判需求重要性与优先级？

-优序图法

-层次分析法

-利益相关分析

-KA*模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：基于客户产品特征，KA*模型的工具演练

4、如何让方案直击客户内心？

●客户价值感知理论及其应用

案例：上海**健身品牌Wills的销冠成长之路

●如何挖掘和定义产品的价值

-参照物的选择方法

-经济价值的定义与识别

-心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

●价值主张的ADAMF设计模型

-*次优品的选择（A）

-价值差异点的设计（D）

-价值点量化与确认（A）

-总价值计算与呈现（M）

-其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

●价值主张方案的呈现技巧

5、扭转乾坤，步步为“赢”

●谈判前都要做哪些准备

-对手评估与力量感知

-谈判前的5步准备法

-谈判规划工具书的使用

●大客户谈判的“三个”阶段

-“开场阶段”谈判技巧

-“中场阶段”谈判技巧

-“收场阶段”谈判技巧

●谈判过程中的常见“陷阱”

●5种常见异议的应对策略

-游戏类型

-价格类型

-成本类型

-价值类型

-流程类型

●9种成交方法与技巧

案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

学员小组分析与讨论

6、课程总结

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