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大客销售拓展技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-04-27

大客户销售管理培训咨询

销售是一门很难上的课,因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者:没有速成,没有捷径;没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。培养一个销售难度远大于培养一个出色技术人员。作为销售人员,你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么?有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力?

大客户销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售管理培训课程内容

模块一、全面理解大客户价值营销

1、什么是大客户价值营销?

2、20/80法则与大客户

3、大客户分类:单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡

4、客户细分的三种分析策略

5、跨国企业对大客户的认知观

6、大客户销售项目的特点

7、大客户项目销售周期

8、大客户项目销售成功与失败的信号

9、大客户销售过程

10、大客户对公司业务的贡献分析

11、大客户营销存在的主要问题

12、大客户营销管理分类

13、新时期营销阶段的变化

14、新时期大客户市场营销的主要职能;

15、营销3.0时代的三大组成部分

16、市场的变化对产品行销人员的能力要求;

17、大客户行销经理的角色定位;

18、成为产品行销顾问所需具备的能力

19、案例分享:华为公司大客户管理分类及管理

20、演练:如何建立公司大客户管理体系?


模块二、大客户战略解读及策略制定

1、分析大客户发展战略

2、客户战略的制定过程

3、客户战略的组成

4、客户洞察(从财务角度)

5、客户洞察(从产品角度)

6、客户洞察(从客户KPI角度)

7、客户洞察(从采购角度)

8、挖掘客户关键痛点

9、常见痛点分析

10、客户竞争环境分析

11、客户投资分析

12、客户关键职位KPI权重

13、采购/供应商策略

14、客户战略匹配

15、案例分析:


模块三、大客户开发与关系平台建立

1、大客户开发的步骤

2、如何识别出价值大客户;

3、挖掘区域大客户

4、建立区域大客户档案

5、大客户开发技巧;

6、大客户关系的发展模型

7、大客户关系管理流程及管理工具

8、大客户关系管理作战地图

9、大客户关系平台构建

10、大客户关系管理五大关键行为

11、大客户关键客户关系拓展;

12、大客户组织客户关系拓展方法

13、大客户普遍客户关系拓展方法

14、案例研讨:如何开发大客户并建立立体客户关系?


模块四、大客户采购角色认知

1、影响大客户采购的因素—模型

2、影响客户决策模式的因素

3、客户组织结构和决策模式

4、项目决策链鱼骨图

5、隐型决策链

6、如何认清各决策环节的真正作用

7、影响大客户采购的六类客户角色

8、建立采购分析图

9、客户决策时,比重是什么?

10、建立项目客户关系评估分析图

11、建立利益图

12、个人需求分析图

13、项目成单=组织利益个人利益人情

14、影响大客户购买决策的因素

15、案例研讨:分析某大客户采购角色


模块五、发展大客户内线教练

1、“谁”可以成为教练

2、大客户的关系网络图

3、与大客户建立关系网络

4、大客户关系拓展-关键客户关系

5、发展教练(建立关系网络)

6、发展教练(甄别客户的态度)

7、发展教练(客户的领导风格)

8、发展教练(谁是比较合适的选择对象?)

9、发展教练(客户关系拓展)

10、案例研讨:如何建立自己的信息源?


模块六、大客户需求挖掘与分析

1、客户的现状是什么?

2、客户存在什么问题?

3、客户需要解决什么问题?

4、如何去了解客户需求?

5、需求收集渠道:外部渠道与内部渠道

6、需求收集需要注意的问题

7、需求收集的十四种方法

8、正确理解客户的需求

9、需求的二重性

10、市场需求的$APPEALS模型

11、确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

12、针对客户的问题及需求,我司的优势在哪里?

13、案例演练:客户需求理解


模块七、大客户销售项目运作及拓展技巧

1、大客户销售项目采购与销售流程

2、组建项目团队

3、项目策略和计划制定

4、项目策划的关注重点

5、项目监控和执行

6、竞争管理

7、大客户销售人员之核心心态

8、大客户销售的思维转换

9、大客户销售10大制胜策略

10、大客户拓展技巧:安排约会

11、大客户拓展技巧:业务拜访

12、大客户拓展技巧:提供解决方案

13、大客户拓展技巧:异议处理

14、大客户拓展技巧:说服客户成交

15、案例演练:如何完成一次高效的客户拜访


模块八、大客户差异化解决方案与价值呈现

1、什么是差异化解决方案?

2、产品与解决方案差异化分析

3、营销战略差异化分析

4、客户关系差异化分析

5、服务差异化分析

6、差异化卖点的制定

7、制定个性化宣传材料与一指禅

8、体现客户价值的差异化解决方案

9、设置产品及解决方案门槛

10、体现客户价值诉求的差异化

11、差异化营销方案制定

12、差异化解决方案常用工具与方法

13、影响客户对供应商的选型

14、了解客户价值

15、客户技术层面引导

16、点对点客户拜访

17、面对面的小范围技术交流

18、技术渗透

19、展示会和样板点现场介绍

20、技术汇报会(高层、中层、基层)

21、技术澄清和技术商务谈判

22、公司解决方案价值引导

23、客户的三种价值诉求模式

24、成为客户的合作伙伴

25、案例分享:

26、案例研讨:如何影响客户选型?

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