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线上大客户成交技巧培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-04-26

大客户成交技巧培训咨询

当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,**终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,**终实现大客户销售成功呢?

本课程从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成**协作,**被信任,**受尊重,业绩**,**稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

大客户成交技巧培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户成交技巧培训课程内容

**章、客户关系管理的架构与组织

**维度:解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

二、如何做大客户营销规划


第二维度:客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法


第三维度:培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户

三、获得潜在内部教练的方法


第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

四、确认需求-准确锁定客户的期望

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足


第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现


第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动


第七维度:影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

二、把握客户采购的全流程与节奏

三、了解客户对供应商选择的方法

四、了解客户对供应商区分的四个层次


第八维度:商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

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