业绩目标管理培训方案

作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：

——工作一天忙到晚，自己连喝水的时间都没有，但工作产出仍然一般；

——自己和团队的工作已经完成的很好了，但是领导却仍不满意；

——团队成员非常努力了，但是结果却不尽人意，大家只有苦劳没有功劳，非常泄气；

以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。

1、掌握销售数据分析与预测的能力，

2、熟练运用销售目标、销售计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。

第一部分、销售队伍的目标与计划管理

一、如何理解目标管理？

二、目标管理要符合SMART+C原则

三、确定销售目标需参考的四类数据

1.销售增长率——历史业绩回顾

2.市场占有率——竞争情况解析

3.市场扩容率——纵观市场变化

4.盈亏平衡点——核心财务指标

四、制定销售目标的常用方法

1.分配法——经营负责人意见推测法

2.上行法——销售人员意见推测法

3.综合法——由上至下，由下至上

4.推测法——客户及客户意见法

五、分解销售目标的五个维度

1.按时间计划分解

2.按产品类别分解

3.按区域属性分解

4.按客户情况分解

5.按人员差异分解

六、目标管理过程中的注意事项

1.让胜利成为销售队伍的一种习惯

2.计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你

销售管理练习：制定销售目标与计划

管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表

第二部分、构建销售流程体系—实现销售过程化管理

一、什么是销售流程体系化运作？

二、销售管理的精髓—五维销售流程系统

1.解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆

2.设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药

3.配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除

4.配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5.销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

三、销售流程系统化运作的核心价值

1.推动业绩的核心驱动力

2.全面提升销售人员的执行力

3.复制顶尖销售人员

4.便于辅导销售人员

四、三步实现数字化绩效评估

1.结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期

2.关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率

3.勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程与我方销售流程策略

管理工具箱：大客户销售流程图

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一、具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。

二、可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

三、可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

四、现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。

五、限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。

六、一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。