青岛销售谈判技巧培训课程

谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于营销活动，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

1.融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧。

2.学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。

第一章：谈判的基本概念

●销售谈判面临的挑战

●双赢销售谈判的定义

●谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

●销售谈判的要素和条件

●双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

●谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

●你是买方心目中的Mr.A吗？

●评估一：客户做出改变的动机与计划

●评估二：客户需求构想的影响程度

●评估三：可预期可衡量的改善价值

●评估四：解决方案的共识与能力证明

●评估五：买方采购决策链的覆盖程度

●评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

●双赢谈判的四项基本原则

●谈判目标的制定

●谈判议题的设定

●卖方谈判团队的组建与能量场评估

●买卖双方的谈判筹码与优先性排序

●探询买方的谈判目标与谈判风格

●谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

●谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

●达致双赢的最大障碍是什么？

●买方常使用的谈判战术

●卖方在谈判中的立场与应对策略

●谈判开启时的人际好感与精彩亮相

●谈判的开场战术：出牌策略与应对

●谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

●谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

●后谈判阶段：合作协议的管理

●谈判桌上的势能营造与僵局管理

●如何向买方说“不”

第五章：谈判团队的风格与行为管理

●性格特质对谈判的影响

●谈判风格类型1：高控制与支持力

●谈判风格类型2：高表现与思考力

●谈判风格类型3：高分析与开放力

●谈判风格类型4：高温和与创新力

●行为模式与事务处理模式解析

●管理自己的谈判风格：优势与风险

●与不同风格的谈判者沟通：顺势与干预

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客户压价时，销售就对客户说，要不您先等一会，我向我们领导给你申请一下优惠。这是很常用的谈判策略。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说，那我再给你9折的优惠，那么事情可能变得很麻烦。顾客知道你有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

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