苏州销售主管培训内容

兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的**支柱，下面的销售人员还怨声载道；一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队。

●学习市场销售管理发展历史与现实碰撞

●掌握市场销售方法的基本客户思路

●了解未来市场销售的基本技巧

●分析市场销售实操过程中的种种问题和风险

●判断和认识市场销售管理的核心内涵

●应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持

●掌握销售管理的基本步骤和方法论

●实践销售实践操作的流程分解与实例

●学习和认识市场销售实务的时代特点

●应用互联网+时代的市场销售方法改变

●掌握大数据时代的市场销售特点

●了解互联网影响的客户需求判断与分析

●应用新技术与市场开发流程的产业链结合

●掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系

●市场销售的B2B营销情况分析与介绍

●市场销售的B2C营销情况分析与对比

●掌握常规市场销售操作模式的突破与改变

●了解新技术对于市场销售模式的最新影响

引言：没有系统化销售体系的企业会有那些常见的问题？

一、认识系统化管理，它的优势和特点是什么？

1、销售管理的发展进程，国际知名企业管理特点

●为什么很多企业喜欢用国际大公司的管理者

●系统化销售管理的定义及优势特点。

2、销售管理体系基本结构，从管到理的三个层次。

●初中高级管理体系的侧重点对比

●企业如何根据不同发展时期选择相应的管理模式

3、搭建销售管理体系时需注意的问题。

●避免业绩误导

●避免个人偏好

●注意行业属性

●简练不失精细，操作务必落地

二、如何通过销售团队的系统考核体系，解决销售团队“管”的问题？

1、目标管理

●目标的分类

●快速目标分解法

●设定短期目标技巧

●目标跟踪管理技巧

2、资源管理与整合

●资源分类管理：认清资源类型、合理配置资源

●资源优先度排序技巧与考核

3、用户管理

●关键项目信息、关键文档、关键人员

●制胜要点：客户业务流程梳理

●如何制定合格的Account Plan

4、工作时间管理

●什么是合格的时间管理

●时间使用率管理：确保时间留给用户

●如何检验有效时间利用率

5、业绩精准度管理（数字+时间）

●精准颗粒度

●偏差次数记录：正负偏差及原因

6、重点项目管理

●项目过程监控

●资源梳理

●关键因素

●战略、战术、策略管理：助力机制

7、考核体系回顾总结

●挑战的技巧-学会challenge

●教学与带领：帮助你的团队实现目前

三、如何搭建更有战斗力的营销组织，解决销售团队“理”的问题？

1、销售组织架构设计模型：协同作战VS单兵作战

2、销售运营管理-让人又恨又爱的部门

●设计原则及意义

●运营数据关键指标：CRM行业划分、等级划分、用户数据库

3、关键制度体系：

●周检查制度与季度检查的原理

●汇报日志管理的回顾

●合规制度管理的技巧

4、重点客户部门（KA）

●设计原则与优劣势

●团队构成的差异性

5、冲突应对与资源协调机制

●容易发生的冲突类型

●冲突的解决原则

●合理利用冲突

6、内部体验岗制度

●岗位设置原理详解：挖掘培养储备人才

●项目设置原则及方法：需求、发起、评估

四、营销管理上层架构（决策层）

1、薪酬绩效激励体系：

●主流薪酬及绩效考核模式

●激励政策去利益化趋势及设计技巧

2、年度计划、战略制定

●宏观分析

●数据分析

●行业分析

●财务分析

3、借助企业文化提升企业业绩

●两种截然不同的企业文化对比

4、管理风格方法论

●粗旷式还是精细化

5、学习培训体系：

●培训体系的重要性

●领导力的选择与应用

●两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用

●企业大学运营模型

6、市场营销支持-从销售到营销

●打造社区的概念-行业论坛、技术论坛

●渠道和市场的布局技巧

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。