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天津B2B解决方案式销售培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-07-13

导语概要

解决方案式销售培训课程导读根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。

解决方案式销售培训课程目标

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心,帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能,包括:

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

【开篇】

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略


第一讲、解决方案式销售本质认知

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维:帮助客户成功

四、解决方案销售步骤与关键里程碑

五、解决方案销售过程的六个关键控制点


第二讲、解决方案深度营销与行动指南

第一节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

四、销售机会点寻找与精准定位

五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

二、客户业务需求的“冰山模型”

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率

五、别一切听从客户---不忘初心,重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

二、潜在需求挖掘的SPIN模式

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求,精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次:三项价值+两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

三、不同角色的价值需求对接

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则


第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

一、解决方案式销售的三级管控层次

二、解决方案式销售里程碑检测

三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

四、解决方案式销售进程管理实战应用

五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”


第四讲、解决方案型销售的自我职业修炼

一、如何快速提升自己的成功意识

二、金牌精英销售的“三个三”

三、金牌销售精英的五项修炼

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  • 天津B2B解决方案式销售培训
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    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

解决方案销售流程

一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础,这就如医生看病一样,先要诊断,然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责,所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”,更不会成为“毒药”危害客户,要知道对客户负责就是对自己负责。


二、描述——定义客户的价值需求

对于客户,可能认识不到其自身真正的价值需求。当然,这是由多种因素决定的,诸如客户自我诊断能力有限,或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素,或者“临阵而迷”,无法正确认识自己。在这种情况下,企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求,增强客户的感知价值。


三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程,而是一个“渗透”过程,即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”,让人感觉不到你在销售产品或服务,却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。


四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付,即解决方案的实施过程,或者说价值兑现过程。实际上,价值交付过程是真正的营销过程,这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中,销售员要扮演一个协调者的角色,协调企业内部技术、服务、销售等部门,并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中,让客户感受到企业所提供的价值,这样更容易获得更大的支持与配合,通过互动会使合作变得更顺畅。


五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付,或者说动态销售过程,这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务,使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入,这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺 达 名 师 服 务 流 程

天津B2B解决方案式销售培训

诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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