上海解决方案销售培训机构

解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念

●新营销环境下的大客户营销特点

●竞争激烈，获得订单难度大

●客户的需求多样，较难把握

●客户策略过程复杂，干扰因素多

●获取订单的时间长，风险大

●客户关系好坏对结果影响大

●对营销代表的能力要求越来越高

●新营销环境下的大客户营销创新理念

●从销售思维到营销思维

●从卖产品到卖解决方案

●从在商言商到在商言人

●从项目营销到终生价值

●从专家营销到营销专家

●从个体思维到团队思维

●卖点思维：以产品为导向的销售模式

●买点思维：以客户为导向的营销模式

第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销

1、解决方案式营销人员的角色定位

2、解决方案式营销人员应具备的素质

3、什么是全员营销

4、如何成功实施全员营销战略

第三节  解决方案型营销之大客户开发策略与战术

一、大客户开发的策略

1、精准点

2、实效面

3、纵深挖

二、目标客户的精准选择与分析

●目标客户选择的途径

●质量型目标客户标准

●目标客户的价值评估

●客户内部组织结构形式

●客户内部业务流程模式

●锁定并接近关键决策人

●客户背景信息

●客户内部采购流程分析

●客户的个人信息

●客户内部不同部门需求信息

实战工具：客户信息收集与分析表

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

一、客户需求的冰山模型分析

1、显性需求

2、隐性需求

二、客户需求的双层次模型分析

1、组织需求

2、个人需求

三、有效挖掘客户需求的SPIN工具

1、背景询问      SITUATION

2、难点询问      P ROBLEM

3、暗示询问       I  MPLICATIONS

4、需求--满足询问   N EED PAYOFF

第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现

一、从产品的营销者到解决方案的提供者

1、客户需要的不是单纯的产品

2、客户需要的是满足需求的方案

3、方案营销的5W2H工具

二、产品卖点与买点

1、如何提炼产品卖点

2.如何挖掘产品买点

3.卖点如何与买点对接

实战工具：如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升

一、客户价值管理

二、服务营销的三大理念

1.客户满意

2.关系营销

3.超值服务

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。