东莞市场营销渠道策略培训

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临一些困惑和问题，本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用学到的技能解决渠道规划与开发方面的问题。

1.树立一体化渠道开发思路，综合使用直营、经销、代理等方式建设销售通路

2.学习经销商的开发、管理、激励、制衡等管理方略，形成战略性合作伙伴

3.与经销商一起成长，共同挖掘市场潜力，采用多种互动方式，实现共同发展

第一章 营销渠道概述

一、营销渠道的概念

1、什么是营销渠道

2、渠道—企业的立身之本

3、营销渠道的作用

4、营销渠道的价值

二、营销渠道的功能和流程

1、营销渠道的功能

2、营销渠道的流程

第二章 渠道管理的基本要素

一、渠道成员的选择

1、基本渠道成员

2、特殊渠道成员

二、渠道的设计与建立

1、营销渠道的层级结构

2、营销渠道的宽度结构

3、营销渠道的类型结构

三、渠道的控制

1、传统营销渠道系统

2、垂直营销渠道系统

3、水平营销渠道系统

4、多渠道营销系统

第三章 营销渠道基本成员

一、制造商在渠道中的地位及其行业概况

1、 制造业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 制造商战略

4、 制造商渠道战略

二、批发商在渠道中的地位及其行业概况

1、 批发业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 批发商战略

三、零售商在渠道中的地位及其行业概况

1、零售业结构

2、行业发展的主要特点

3、零售商战略

四、消费者在渠道中的位置及其行为分析

1、消费者的需求特征

2、消费者购买行为分析

3、消费者的购买决策过程

第四章 渠道管理中的关系营销

一、关系营销概述

1、关系营销的产生

2、 关系营销的含义 关系营销与交易型市场营销的主要区别

3、 关系营销的发展状况

4、关系营销的特征

二、营销渠道中的关系管理

1、生产商与分销商合作关系类型

2、生产商实施关系型渠道管理的方法

3、渠道关系营销的关键是共同解决问题

第五章 营销渠道战略

一、营销渠道战略的概念及其重要性

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

二、营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

三、制定营销渠道战略，指导分销管理

1、确定营销渠道目标

2、通过营销渠道战略，获得差异化竞争优势

第六章 设计营销渠道

一、营销渠道设计的概念和目标

1、何谓营销渠道设计

2、营销渠道设计的目标

3、识别营销渠道设计的需求

二、营销渠道设计的程序

1、确定分销目标

2、细化分销任务

3、设计可选的渠道结构

4、评估备选渠道结构方案

5、选择最合适的渠道结构

三、零售网点选择的方法

1、网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求

2、零售网点选择评估表

第七章 选择渠道成员

一、何谓渠道成员的选择及其重要性

二、获得潜在渠道成员名单的途径

1、内部信息源

2、外部信息源

三、选择渠道成员的原则和标准

1、 选择渠道成员的原则

2、评估和选择渠道成员 评估中间商的数量标准

四、谈判和获得渠道成员

1、分销商选择厂商的主要因素

2、分销商对代理政策的关心程度

3、与分销商谈判的注意点

五、选择渠道成员的策略

1、分两步走策略

2、亦步亦趋策略

3、逆向拉动策略

第八章 渠道管理和渠道成员激励

一、何谓渠道管理及渠道管理目标

1、什么是渠道管理

2、渠道管理的必要性

3、渠道管理的重要性

二、精耕细作，精益渠道管理

1、中国企业“长蛇”型模式 “长蛇”型模式存在很多弊端

2、精益化和专业化渠道管理的具体体现

3、渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理

三、渠道管理的具体内容

1、营销渠道价格管理

2、销售终端管理

四、激励渠道成员

1、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销

2、如何激励渠道成员

五、渠道管理新思路

1、助销渠道管理

2、渠道管理的生命周期

第九章 评估营销渠道绩效

一、渠道绩效的各个方面

1、从宏观角度考察分销渠道绩效

2、从微观角度考察分销渠道绩效

3、另一个衡量体系的量表

二、衡量渠道成员财务绩效的方法

1、 战略利润模型

三、渠道成员服务水平顾客满意度评估

1、顾客满意的重要意义

2、 决定顾客满意度的因素

四、分销渠道改进决策

1、增加或减少某些渠道成员

2、增加或减少某些市场营销渠道

3、改进和修正整个市场营销渠道系统

4、解决渠道改进问题的概念性研究

5、高效通路：二个基本通路力

6、拉力手段及实施拉力要点

7、在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连

8、先用拉力还是先用推力

9 业界采用的一般营销渠道的评估方法

10、公司营销渠道常存的问题

11、解决现有经销问题的策略

12、保持通路成员的忠诚度

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1、品牌实体店。品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以ToC品牌为主。

2、销售人员直销。销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外，品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。

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