广州分销渠道管理培训

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

同时，作为销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦，但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

1.了解互联网时代销售工作的特点与挑战

2.学习新形势下销售渠道的原则与策略

3.掌握不同渠道的建设步骤与注意事项

4.掌握互联网时代传播与营销的四合一模式

1 知人知面要知心——渠道管理基础

1.1 渠道成员的10项功能

1.2 渠道成员自身运营的9项挑战

1.3 中国销售渠道发展的未来趋势

1.4 工具：渠道管理体系模型

2 谋定而后动——渠道规划

2.1 影响渠道设计的4种因素

2.2 方法：渠道设计的5项内容

2.3 工具：渠道构建的5步骤

2.4 工具：评估渠道方案的3个标准

3 根红才能苗正——渠道成员选择

3.1 方法：收集渠道成员资料的7种方法

3.2 工具：渠道成员选择的6条标准

3.3 渠道成员选择的4个步骤

3.4 工具：发展渠道成员的客户受益计划

4 把游击队变成正规军——渠道管理

4.1 工具：渠道管理的4大工作重点

4.2 工具：渠道管理的9项内容

4.3 渠道方法：渠道管理的4种方法

4.4 工具：渠道巡访的4步骤12项内容

5 把糖浆给**的孩子——渠道激励

5.1 渠道绩效评估的4个步骤

5.2 工具：渠道成员评估的15项指标体系

5.3 方法：渠道激励的5种方式

5.4 方法：渠道激励的2大类23种方法

6 管理是严肃的爱——渠道成员管理

6.1 渠道冲突的5种原因

6.2 方法：解决渠道冲突的6种方法

6.3 工具：掌控销售渠道的5种手段

6.4 方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法

7 只有动销才能增长——渠道下沉

7.1 终端门店的4大类型和营销策略

7.2 方法：渠道下沉的“飞机型”产品组合策略

7.3 工具：软硬终端建设的2大类8项内容

7.4 方法：竞品拦截的3大类8种方法

8 成为更好的自己——渠道成员成长

8.1 渠道成员的5种关键服务需求

8.2 方法：渠道成员的4种能力提升

8.3 品牌商给予渠道成员的5种赋能

8.4 工具：支撑渠道成员的5方面转型

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1.做好渠道布局。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成绩不算牛逼，如果有资源是不是个人都会做生意，拿钱砸呗。

2.做好渠道管理。布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。

3.做好渠道培养。布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器―不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。

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