线上销售话术课程

随着国民教育水平的提高，大众的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同，而且互联网的普及，导致民众能获取到的信息量极大，大众的认知水平也越来越高，对于职场人来说，说服教育难度越来越大。这也导致了我们自己人员越来越难说服客户，加强销售人员的销售话术成为了提升业绩必须做的事情。

1.让学员掌握一套销售成交系统话术的训练流程，标准化操作，步步为赢

2.让学员了解销售新时代的核心价值定位，从内心充满激情，追求成为销售高手

3.让学员了解在销售过程中的客户心理，掌握有效影响客户心理产生的销售技巧

4.让学员掌握深入分析客户类型和内在需求的方法，对销售成交建立必胜的信心

5.让学员掌握开场阶段如何破冰，与客户建立信任，运用提问技巧挖掘客户的需求

6.让学员掌握如何影响和冲击客户的内心，从而建立能够真正打动客户的解决方案

7.让学员控制并推动销售进程的技巧，把握成交机会，利用谈判策略拿下订单

8.让学员掌握绝对成交的高级技巧，从容应对会谈中的各种情况，**搞定客户

第一章 迎接销售新时代

●传统的销售已经OUT了

●销售新时代：成为最聪明的销售

●销售高手的自我对话

●目标与行动规划：抱有持续的热情

●找准企业的价值定位

●成功销售的内核：价值资本

第二章 销售影响力7大原理

●引发关注：注意力与好奇心

●心理落差：需求与短缺

●情感旅程：喜爱与嫉妒

●价值验证：设计垫脚石

●稀释风险：信任与信仰

●决策责任：参与感与自主权

●获得承诺：公开契约的效力

第三章 先诊断，后开方

一、“吃透”你的买家

●买家类型、特点及影响力

●买家在销售中的角色扮演

●买家的个人偏好及应对之策

二、做好销售的准备

●深入理解客户的应用场景

●找到客户的关键购买价值链

●建立客户的痛苦表和内部痛苦链

三、设计并预演销售会谈计划

第四章 主导销售会谈的节奏

一、开场赢得信赖

●开场话术突破买家的内心防线

●最有效的销思维工具“我、我们和您”

●千万不要忽视个人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

●五个为什么挖掘客户的需求

●“撬开”客户的嘴：运用痛苦列表

●击中客户内心：以问题换问题

三、扩大冲击力

●承认痛苦仅仅是开始

●带客户走一段跌宕的情感旅程

●从心动到行动的两大心理原理

四、构建新现实

●什么样的未来更能打动客户

●九宫格提问法构建新现实

●诠释新现实：数字和对比的力量

五、平衡提问与说服

●提问是为了说服，说服首先要倾听

●正确使用说服的五种力量

●故事是说服客户的**法宝

六、控制销售进程

●从支持者过渡到权力者

●与权力者会谈的四个步骤

●创建价值验证的评估计划

七、达成最后协议

●营造双赢的氛围：投入与收获清单

●应对价格异议的五种方法

●坚守并提高利润的实效策略

第五章 绝对成交的高级技巧

●把握销售会谈的对话的四个层级

●为不同买家定制的对话层级

●扩展SPIN模式的四个提问技巧

●应对客户挑战的两个对话技巧

●如何后来居上：重构客户头脑

●赢得客户信任的会谈笔记

结束语：成就销售冠军的传奇

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第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。