长沙大客户销售培训学校

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

1、了解大客户销售的流程

2、掌握大客户销售的技巧和策略

3、提升销售人员的销售流程管理水平

4、提升销售人员的能力和业绩

第 一讲：基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

三、基于客户经营的高端客户营销

第二讲：高端客户的外拓、接触与邀约

一、高端客户获客渠道

1.单位营销

2.社区营销

3.媒体传播

4.客户转介

5.活动营销

二、增加客户接触的成功率

1.客户为什么拒绝跟我们接触？

2.降低失败的风险

3.探测与反馈

4.激发客户的好奇心

5.激发客户好奇心的五个策略

6.激发客户好奇心的十条金问句

三、客户邀约的步骤

1.邀约前必须进行的热身动作

2.做一个有吸引力的自我介绍

3.提问收集客户基本信息

4.邀约面谈

第三讲：高端客户产品营销技巧

一、高端客户需求

1.即刻需求VS潜在需求

2.金融需求的层次

二、KYC询问的艺术

1.暖场（形体、声音、语速、话题）

2.开放式提问打开局面

3.选择式提问缩小范围

4.封闭式提问引导决定

三、解决方案和产品呈现

1.何为推销?何为营销?

2.何为卖点？何为买点？

3.客户动机的两面性（金牌与牧羊犬）

四、销售提问四步法

1.状态问题

2.核心问题

3.暗示问题

4.解决问题

第四讲：资产配置与组合营销

一、资产配置与组合营销的意义

1.大资管时代己经到来

2.客户利益的回归

3.提升客户忠诚度的有效武器

二、如何进行资产配置？

1.资产配置的基本流程

2.从资产期限角度谈资产配置

3.从风险波动角度谈资产配置

4.资产配置营销工具

三、功能性产品的组合营销

第五讲：客户活动与沙龙组织

一、如何组织一场效果显著的沙龙活动？

1.我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题？

2.理财沙龙成功的关键

3.理财沙龙的形式

二、异业联盟客户活动的组织

互联网时代下营销关键词：跨界

第六讲：高端客户维护与关系管理

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1.为什么要做好客户挽留？

2.蕞典型的流失特征

3.客户为什么会流失？

4.现有客户分层体系存在缺陷

5.客户经理在经营上存在缺失

二、如何提高高端客户的稳定度

1.客户关系的五个层次

2.从关系过渡到专业

三、如何提升潜力客户

1.信息收集是基础

2.加大接触是根本

3.产品绑定是工具

4.资产提升是目的

四、事件式营销

1.什么是事件式营销

2.哪些事件可以利用？

3.如何利用事件？

五、主要客户群体的经营技巧

1.客户分群营销策略重点

2.私营企业主的经营技巧

3.公务员、事业单位白领的经营技巧

4.企业绩优白领的经营技巧

5.家庭主妇的经营技巧

6.退休人士的经营技巧

更多课程详情请点击咨询专属客服

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。