长沙大客户销售部公开课

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

1、了解大客户营销的基本理论形成的背景

2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧

4、掌握如何将技巧用于实践，经过大客户销售方式，快速提升销售业绩

第 一部分：未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分：初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

第三部分调查研究了解需求

客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分：技术交流处理异议

经过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的蕞终抗拒点

了解竞争对手的动态的技巧

第六部分巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

第七部分：商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里？

蕞后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分：客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

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我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡，在销售这条道路上，我们只有不断的进行学习和总结，才会有新的突破，原来自己也能够成为那个销售冠军，原来做销售并不是那么困难，困难的只是自己想不想要去突破。

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