成都销售催款技巧培训

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的**方式。

1.掌握催收沟通技巧，提高催收成功率

3.了解客户心理及细微动作，懂得如何引导客户

4.让学员做到活学活用，现学现用

5.通过场景模拟掌握催收的整体流程及有效话术

6.整体提升学员的催收能力

第一讲  应收款项的成因有哪些

一、 应收账款的成因分析

二、 应收票据的成因分析

三、 预付账款的成因分析

四、 其他应收款成因分析

第二讲  市场、销售、运营人员应掌握的应收款项管理基本方法

一、应收款项跟踪管理方法

二、应收款项管理具体操作

三、账款难以回收的危险信号

第三讲  应收款项管控制度与流程

一、 制订与实施行之有效的应收款项管控制度

二、 制订应收账款的管控流程

三、 制订应收票据的管控流程

四、 制订预付账款的管控流程

五、 制订其他应收款的管控流程

六、应收账款具体管控措施

第四讲  应收款项的具体管控方法与措施有哪些

一．清理核实应收帐款

二．实施应收帐款相关制度

三．催收应收帐款的做法

四．加强财务部对应收帐款的监督

第五讲  市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路

一、分析企业债务的特性

二、分析赊销客户的特点

三、制定企业催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、设定企业追账的原则

第六讲  市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项

一、账款难收的主要原因及对策

二、快人一步，赢得收款先机

三、如何成为电话催收高手

四、抓住黄金时间，准时收回账款

五、复制收账高手的催付方法

六、应收账款催付技巧22招

第七讲  市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款

一、以卓越的服务取胜，**收款

二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩

三、利用人际关系创造差异化，优先收款

四、活用“礼尚住来”原则，有效收款

五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面

第八讲  市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户

一、如何应对客户拖延付款的借口

二、如何采取针对性策略收回账款

三、如何采用软硬兼施策略对付客户

四、如何利用高压手段进行催账

五、如何置之死地而后生

第九讲  市场、销售、运营人员如何防范呆账发生

一、做好客户资信调查，降低呆账风险

二、如何判断企业倒闭的征兆

三、客户发生危机时，如何自救债权

第十讲  信用风险对企业的影响

一、信用风险的概念

二、信用风险的影响

三、信用管理的目标

第十一讲  市场、销售、运营人员如何获得与使用客户信息

一、预防商业欺诈

二、信用管理客户的分类

三、新客户所关注的信息点

四、老客户所关注的信息点

五、核心客户所关注的信息点

六、各种信息的来源和使用

第十二讲  信用评估技术与方法

一、信用评估分析框架

二、财务分析

三、信用评估的综合运用

四、信用评估实例

第十三讲  市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险

一、 我国企业信用管理环境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理职能

四、 信用与销售的关系

五、 企业应收款项的监控与有效回收

六、 客户资信管理

七、 企业全程信用管理体系

八、 信用销售管理的基本流程与方法

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结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。每周的星期五是第一个**的电话催收“吉日”，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”。绝佳的催款的时间，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情**的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。

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