长沙家具销售培训讲师

一切都刚开始，一切都不能急于求成，心急吃不了热豆腐!电话销售新手刚刚工作时候经常会处于迷茫甚至是不知所措的状态。

电话销售新手总是有一大串的问题，例如“电话有什么样的秘诀，第1次打电话和客户怎么说，怎么样减少客户拒绝，为什么我的一个同事面对的拒绝就少，成交率就高？”等。刚开始做电话，急于以业绩来证明自己的迫切之心完全可以理解，我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法，尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学，必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞，只能是四处碰壁，撞得头破血流。

其实电话销售新手应该做这样的思考：每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗，你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗，你准备好了所需的和对客户要提出的问题了吗......

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买过程，提升成交率。

第 一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

从销售到管理从新认识

销售管理者的核心任务

销售管理者的四大工作重点

四大工作重点逻辑图

为什么“销售人员指导”是核心

销售绩效的杠杆效应

销售管理者的工作体系

高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

销售管理体系

销售目标体系与计划体系要素

销售工作量化的方法

定量化、明确、可衡量

定期检查与评估

好成绩源于不断的跟进

成功的团队重管控

如何对销售团队进行管理控制

何明确销售团队管理控制的要点.

如何利用日常活动的基础表格

如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

一、销售管理者对销售人员发展辅导的意义

为什么辅导？

领导、管理、辅导的区别

辅导与管理在具体行为上的差异

销售管理者的角色新挑战

成为辅导者的益处

卓越辅导者的能力素养与要求

辅导者的个人品行

二、有效辅导的四个核心基础

1、尊重人的差异性

2、以身作则，言行一致

3、教导、考核、发展并重

4、关爱

三、辅导的关键8个流程

1、观察行为

2、发现差异

3、与销售人员对话

4、说明重要性

5、提出改善意见

6、示范演练

7、陪同作业

8、追踪纠偏

四、辅导的5个关键技巧

有效的辅导技巧一：积极聆听

有效的辅导技巧二：建立信任

有效的辅导技巧三：解决问题

有效的辅导技巧四：反馈

有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

被辅导者的实际工作观察

工作协同分析

工作系统分析

聚焦问题和瓶颈

有效诊断

绩效计划制定

如何与销售人员讨论行动计划

行动计划要领

制定教练行动计划

绩效沟通

绩效改善的执行和跟进

有效评估

绩效面谈要领

获取下属对绩效的反思和检讨

发现与引领技术

有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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我听过很多老师讲关于客户维护方面的课程，我个人觉得王浩老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的，在取得客户信任方面的方法上是令人折服的，可以说是即实战实用又很有深度广度。这次参加老师的销售培训课程，我学到了在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。

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