上海让步技巧公开课

商务谈判有多重要？

可以说没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

1、让学员们了解谈判的基本原则；

2、做好谈判前的准备工作，掌握谈判的三大阶段，了解谈判对手；

3、学习专业谈判中对不同客户的谈判应对策略；

4、掌握谈判的技巧，赢得客户的信任，完美谈判。

第 一章：前言：商业地产发展趋势

一、为什么境外基金看好国内的商业地产

二、投资商业地产的意义

1、商业物业是不动产，具有稳定性

2、商业地产是资本运作的产品，具有高回报率

3、商业地产具有物业地价的增值潜力

4、商铺可出租、可经营，具有商业经营增值潜力

5、盈利是一个长期递增的过程，不会因房龄增长而降低，其投资价值

二、商业地产开发中的问题

问题一：国内资本市场发展不充分，房地产证券化进程缓慢，资金链难以保证

问题二：不顾市场实际需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造了商业地产的泡沫

问题三：落后的开发、运作、经营理念制约商业地产健康发展

问题四：商业地产的开发商与商业经营商各行其是，致使招商成为瓶颈

问题五：商业地产所需的复合型人才紧缺。

三、 商业地产发展的两大转变地产基本概念商业地产发展趋势建筑设计形态

四、商业地产项目营的特点

五、商业地产发展趋势

第二章：商业地产销售谈判技巧

第 一单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词

一、建立信任

二、了解需求

三、客户心理

第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练

一、客户开发

(一)、客户开发方法

(二)、开发客户注意点和模拟训练

二、电话行销

1、电话行销7大法则

2、电话行销观念

3、电话接听

4、电话跟踪

5、电话邀约

第三单元：房地产销售流程全程技能提升训练

一、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、第 一次引导入座

3、业务寒暄

4、参观展示、沙盘介绍

5、第二次引导入座

6、带客户看房

7、第三次引导入座

8、销控（Sp)配合

二、解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则

4、客户异议5大处理技巧

5、六种常见的异议处理案例分析

三、价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1、杀价

2、守价

3、议价

4、放价

5、价格异议处理方法和技巧

四、快速逼定阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

3、逼定三大环境

4、逼定三大方式

5、逼定大忌

6、逼定时机

7、逼定技巧

8、逼定成交方法

五、如何处理客户退换商铺

六、如何处理客户投诉

七、如何处理售后服务和客户管理

第三章：商业地产招商基础知识技能提升训练

一、商业地产招商

二、现代化大型购物中心

三、市调分析 招商保障

四、可行性研究

五、招商工作

六、招商策划

七、招商注意问题

八、招商工作说明

九、招商策划的核心――招商计划

十、品牌商家与商业地产

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