上海个贷业务催收技巧训练营

美国的淘金热告诉我们一个故事，挖金子的人不一定发财，卖铲子的人却致富。在P2P热潮席卷金融行业的今天，放贷不知道会不会赚钱，但催收能拿回来的都是利润。单北京而言，就有超过200家P2P公司，每家每月的坏账大概有2千万，合计一年则有400亿的坏账。如果算上全国范围，那么这是个千亿规模的市场，只多不少。

P2P公司讲究周转，钱要快进快出才安全。一般一个月以内的钱能收回来的概率是50%，P2P公司会自己做催收；超出一个月的话就很危险，由于借款客户遍布全国，并且金额很小，追讨成本太高，有的P2P就直接做坏账处理。同样的生意放在传统行业不能做，但是结合互联网就有可能是门大生意。

经过大数据分析，会知道哪些是黑名单，并且能为资产包进行风险定价。接下来，就是经过O2O模式，将全国各地的催收公司整合到一个平台上，利用共享经济原理，将其碎片时间用于追讨欠款。由于成本的降低，原本无利可图的生意，一下子变得前途光明。并且由于催收平台手头上掌握的是各家P2P公司的真正黑名单，可以持续完善这部分的数据，蕞终反过来帮助P2P公司完善信审，延伸出新的商业价值。

1、掌握催账的沟通技巧；

2、掌握如何应对客户拖延付款的借口；

3、掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀；

4、掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧；

5、了解信用销售对企业现金流和业绩的影响。

(一)、企业债务的特性

1、不同角度对于应收账款的解释

商业角度

法律角度

债权人角度

债务人角度

2、欠款产生的原因

市场环境

自身因素

客户因素

3、企业债务矛盾

客户的角色

利润与坏账

谁清理拖欠

4、欠款的损失

可量度的损失

不可量度的损失

(二)、客户分析

1、客户分类

为什么要进行客户分类

2/8原则

大量小客户与小量大客户的关系

新客户与旧客户的关系

2、债务分析

付款习惯分析

针对不同情况的处理

3、应收账款管理

催促付款的思路

系统跟进的方法

4、拒付借口

十大拒付理由

5、危险信号

十大危险信号

(三)、催收政策

1、商账部催收信念

信念的重要性

催收信念

2、催收人员素质

3、催收原则

四项基本原则

4、企业催收

追账的思路及方法

商账成功回收的因素及方法

5、催收方案

追账前的五点思考

追账方案的内容

6、授权与奖励

授权的作用和法律依据

奖励的合理使用

7、回收时间表

8、催收方法

开票系统的管理

追账函件

传真

电话

面访

9、拖欠应对方法

商业性质解决办法

法律性质解决办法

(四)、催收技巧

1、催收前的思考

思考客户关系

思考催收时机

2、增加催收效果的方法

四项基本原则

关键人物

了解债务方

选择适当时机

3、如何令客户按时付款

(五)、合同及票据管理

1、合同签订的注意事项

2、开票管理系统

发票的管理

月结单的管理

(六)、信用风险管理

1、中国的信用市场环境

WTO将加剧竞争并使信用管理日趋突出

信用风险类型

2、信用风险给企业带来的危害

呆坏账的危害－案例分析

拖欠的危害－案例分析

信用风险带来的严重后果

3、信用风险源的分析

4、信用风险会不会降低销售收入

信用管理如何降低风险

企业信用风险管理的目标

5、全程信用管理流程

(七)、客户信息管理

1、预防商业诈骗

常见的商业诈骗手段

2、应关注哪些客户信息

信用管理的客户分类

不同客户所关注的信息

3、如何收集客户信息

信息的来源

销售人员该如何收集信息

七类问题

4、如何建立客户信息管理系统

信息管理使用的工具

客户规模与信息关联

客户信息管理的原则和目标

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毛英老师的课程目的性很强，课前先调研了我们部门的需求以及面临的问题，然后在上课过程中着重的分析和讲解了这些问题的解决方案，还采用了现场模拟的方式，让我们身临其境，模拟解决了在工作中遇到的很多问题，我的催收技巧也提升了不少！

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