深圳经销商管理策略课程大纲

企业营销想做好，离不开渠道，更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但企业和经销商是独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货，加强渠道建设、少向企业要费用；而经销商则希望产品质量要**、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么，企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系，提高合作的忠诚度和积极性呢？

1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性。

2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力。

4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程。

第一章高效的经销商的开发策略

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

第二章　高效的经销商渠道关系和业务管理

一、目前企业与经销商关系的现状分析

二、经销商管理的本质与策略

三、经销商的日常业务管理内容与动作

第三章  情景话术竞赛标准与流程

一、基本要求：

1.根据课程所学内容，严格按要求完成模拟训练

2.严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关

3.根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加

4.扮演经销商的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度

5.扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练，不可随心所欲

6.现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评

二、情景模拟内容

1.情景模拟：成功电话约访经销商，获得经销商接见确认（5分钟之内）

2.情景模拟：用SPIN工具向经销商发问（10分钟之内）

3.情景模拟：用FABEC工具向经销商介绍产品最快速度激发经销商兴趣（10分钟之内）

4、情景模拟：灵活用所学处理异议技巧成功处理经销商异议（10分钟之内）

5、情景模拟：分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。

三、课程总结

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好的销售人员是经销商的高参、财神爷，要做到以“利”服人，利益驱动是经销商管理的杀手锏，经销商只有在您的产品上赚到钱，才会死心塌地的跟着您走，才会百分百服从您的管理。当然这里面包含着费用的灵活使用，协助经销商制定市场操作指导书，帮助经销商节约成本，控制开支,协助经销商花小钱办大事、小投入大产出等等细节。古语说“无利不起早、百事利为先”只有让经销商赚到足够的利润，自然会百般配合。