青岛经销商培训公司
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-11-03
作为经销商的老板或操盘手,您是否遇到以下问题:辛辛苦苦做了一年生意,却算不清楚到底赚不赚钱?总觉得自己不赚钱,却不知道应该怎么多赚钱?厂家任务逐年提升,怎样才能提升销售?各种费用水涨船高,怎样才能合理地控制费用?产品动销不畅,库存积压严重,怎样减少大日期产品产生?竞品不计成本地大力度促销,怎样有效应对?
经销商培训课程导读
作为经销商的老板或操盘手,您是否遇到以下问题:辛辛苦苦做了一年生意,却算不清楚到底赚不赚钱?总觉得自己不赚钱,却不知道应该怎么多赚钱?厂家任务逐年提升,怎样才能提升销售?各种费用水涨船高,怎样才能合理地控制费用?产品动销不畅,库存积压严重,怎样减少大日期产品产生?竞品不计成本地大力度促销,怎样有效应对?
在新零售时代下,过去层层分销的模式被打破,经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱,必须坚定不移的向营销商转变,只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去!
本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标,从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分,帮助经销商转变和升级经营理念,掌握优化经营利润的方法,从而提升经销商的投资回报率。
经销商培训课程目标
1.掌握经销商认清市场和自身问题
2.建立正确的经营思想和观念
3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道
4.熟练掌握市场的开发与管理技巧
5.熟练掌握市场开发与管理工作
经销商培训课程介绍
经销商培训课程内容
第一讲:经营理念
一、经销商面临的挑战
1. 外部挑战:经销商发展空间不断受到挤压
2. 内部挑战:经销商自主经营能力需要提升
二、经销商未来的出路
1. 经销商发展的三个阶段:物流商/分销商/营销商
2. 营销商3.0的三大转变:经营模式/盈利模式/管理模式
3. 经销商未来的四种出路
第二讲:经营分析
一、经销商生意原理
1. 投资回报率计算公式
2. 投资回报率相关概念定义
二、制定经营目标
三、五项经营分析
1. 销售分析
2. 毛利分析
3. 费用分析
4. 库存分析
5. 应收分析
第三讲:经营策略
一、五项经营策略
1. 提高销售额
2. 提高销售毛利
3. 优化营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、策略一:如何提高销售额
1. 单客销售额提升
2. 单店销售额提升
3. 单品销售额提升
4. 单日销售额提升
5. 单人销售额提升
三、策略二:如何提高销售毛利
1. 优化产品结构
2. 优化渠道结构
四、策略三:如何优化营运费用
1. 费用优化三原则
五、策略四:如何降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、策略五:如何降低超期应收账款
1. 强化应收管理意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管理机制
第四讲:经营落地
一、制定一盘棋计划
1. 如何确定责任人?
2. 如何确定行动标准?
3. 如何分解里程碑?
二、执行任务,让结果发生
三、过程跟进和检核
1. 看报表:经销商要关注哪些经营报表?
2. 走市场:经销商老板走市场看什么?
3. 开好会:经销商如何开好经营分析会?
四、每月回顾与调整
1. 竞争对手大力度反扑,怎么办?
2. 战术执行效果不明显,怎么办?
3. 战术执行效果显著,怎么办?
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经销商对不同产品的销售策略
1、明星产品,是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。明星产品这需要经销商和企业管控产品的市场价格,保证渠道各环节利润的合理与稳定。
2、成熟产品,特征在于薄利多销,是指低利润率、高市场占有率的产品。成熟产品的发展方向转化为长销产品,多在消费者培育上进行投入,要让消费者认可产品并形成购买意识。
3、小众产品,是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。小众产品主要是为了盈利和维护客情关系,如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造,营造消费氛围,小众产品也可以发展为明星产品。
4、库存产品,也称衰退类产品,低利润率、低市场占有率。库存产品的处理方式是合理甩货,必要时可以牺牲利润。