华为营销体系建设培训

华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。

导言：营销体系发展历程

一、华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任建立信任关系

1、业界标杆企业流程管理框架

2、金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3、以客户为中心的CRM变革项目群

二、客户管理：客户是土壤，项目是庄稼

1、客户关系是**生产力

2、客户关系管理的意义

3、选择正确的客户

4、构建客户关系管理流程

5、客户关系管理流程总体架构

6、业务研讨一：为什么客户洞察如此重要？

7、客户洞察与选择

a) 价值客户洞察方法

b) 客户分级

c) 客户策略制定

d) 策略跟踪与监控

8、客户规划

a) 客户关系规划思路

b) 客户关系规划步骤

c) 提升普遍客户关系关键四要素

d) 普遍客户关系规划要点

e) 提升高层客户关系关键四要素

f) 高层客户关系规划要点

g) 高层客户关系规划五步法

i、梳理组织架构

ii、定义关键客户

iii、选择公关目标，明确责任人

iv、制定并执行计划

h) 如何发现和建设教练

i) 教练的验证标准

j) 高层客户拓展卡片

9、客户接触

a) 客户接触的目的

b) 察言观色

c) 高层客户拓展历程

d) 高层客户需求分析

e) 提升高层客户关系的方法

f) 高层客户拓展注意事项

10、客户档案管理

a) 客户企业档案

b) 客户个人明信片

c) 客户是土壤，项目是庄稼

三、业务管理：把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1、业务研讨二：流程是什么？流程化管理能为企业带来什么价值？

2、从线索到回款（LTC）流程全景

3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

4、横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款业务流的端到端贯通

5、纵向集成 ：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

6、管理营销战略

a) 与DSTE的集成

b) 聚焦价值机会点牵引资源投入

c) 营销业务规划的总体逻辑

d) 区域年度工作规划

7、管理销售项目群

a) 销售管理全景图

b) 销售管理与项目运作的关系

c) 三级销售管理体系

8、管理销售项目

a) 业务运作与业务管理相分离

b) 简单项目管理-IBM六步法

c) 埃森哲销售项目管理体系

d) 基于岗位职责实现全员营销

e) 项目启动四步法

f) 铁三角共同完成情报收集

g) 建立项目目标

h) 营销四要素的协同配合

i) 关键工具：权力地图

j) 正确理解客户需求

k) 客户需求的维度

l) 如何把握关键需求

m) 竞争对手锁定

n) 工具：PPVVC控单力模型

o) 如何寻找差异化卖点？

p) 控标点的选择

q) 差异化解决方案-价值主张

r) 项目策略制定

s) 业务研讨问题三：策略制定演练

t) 项目定级

u) 项目组任命

v) 基于目标的实现导出关键任务

w) 任务大厦工具分享

x) 标书引导能力

y) 做好项目总结与复盘

四、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1、铁三角的精髓

2、铁三角是什么？

a) 以作战为目的构建的铁三角

b) 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3、铁三角的工作场景举例

a) 营销体系业务架构

b) 线索管理让企业进入了农耕社会

c) 营与其它业务的关系

d) 围绕细分市场不断循环迭代的过程

4、铁三角的运作机制

a) 支撑项目经营的评价机制

b) 铁三角运作核心四要素

c) 铁三角与分段项目制

d) 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5、业务研讨四：铁三角的建设与使用

6、铁三角组织建设

a) 职能型铁三角与项目型铁三角

b) 以铁三角为核心拉动跨功能领域的合作

7、铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

五、总结

1、流程建设是一个系统工程

2、CRM是什么？